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Formation Ventes complexes en B2B

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

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Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

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Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation Ventes complexes en B2B

Vous faites face à des cycles de ventes complexes B2B impliquant plusieurs décideurs stratégiques ? Vos négociations commerciales longues et multi-interlocuteurs peinent à aboutir ? Cette formation vous apporte une méthode claire pour structurer vos démarches et reprendre le contrôle de vos ventes à forts enjeux.

La maîtrise des ventes complexes est devenue une compétence clé pour tout commercial B2B, responsable grands comptes ou manager commercial. Dans un environnement où les décisions d’achat impliquent comités, prescripteurs, utilisateurs et directions financières, savoir piloter un cycle de vente complexe fait toute la différence. Travailler ses techniques de vente complexes, c’est apprendre à identifier les bons interlocuteurs, comprendre leurs enjeux, qualifier la maturité du projet et adapter son discours à chaque profil. C’est aussi sécuriser chaque étape du processus commercial, du premier contact à la signature, en passant par les phases de cadrage, de démonstration de valeur et de négociation. Professionnaliser votre approche des ventes complexes vous permet d’augmenter votre taux de transformation, de raccourcir les délais de décision, de mieux défendre vos marges et de renforcer votre crédibilité auprès des clients stratégiques. Vous devenez un véritable partenaire de décision et non plus un simple fournisseur.

Vous voulez structurer vos ventes complexes, mieux qualifier vos opportunités et conclure plus d’affaires B2B à forte valeur ajoutée grâce à une approche commerciale performante.

Avec EXPERTISME, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’un parcours conçu spécifiquement pour les environnements de ventes complexes. La formation vous guide pas à pas : analyse du contexte client, cartographie des parties prenantes, identification des décideurs clés, qualification du besoin et du budget, évaluation de la maturité du projet et des risques. Votre Formateur Expert Métier vous partage des outils concrets pour structurer vos entretiens de vente, conduire des rendez-vous à plusieurs interlocuteurs, adapter votre argumentaire aux enjeux métiers et financiers, et gérer les objections dans des contextes sensibles. Grâce à des mises en situation, vous apprenez à sécuriser les étapes décisives du cycle de vente, à anticiper les blocages internes côté client et à construire une stratégie de conquête et de fidélisation des comptes stratégiques. Flexible et orientée résultats, cette formation s’adapte à vos réalités terrain et renforce durablement votre efficacité commerciale.

Inscrivez-vous dès maintenant pour transformer vos ventes complexes en opportunités gagnantes, sécuriser vos affaires stratégiques et accélérer votre croissance commerciale grâce à une véritable maîtrise de la vente complexe B2B.

En résumé

Cette formation Ventes complexes vous donne une méthode opérationnelle pour gérer des cycles de vente longs, multi-interlocuteurs et à forts enjeux. Vous apprenez à cartographier les décideurs, qualifier précisément les besoins et sécuriser chaque étape du processus commercial pour augmenter significativement votre taux de transformation.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :

Comprendre les spécificités et enjeux des ventes complexes B2B
Identifier et engager les bons interlocuteurs au bon moment
Qualifier la maturité des besoins et le potentiel d’achat
Structurer vos entretiens de vente et vos négociations
Piloter le cycle de vente complexe pour maximiser les chances de conclusion

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation Ventes complexes s’adresse aux :

Commerciaux B2B gérant des cycles de vente longs ou multi-interlocuteurs
Responsables et ingénieurs commerciaux impliqués dans des appels d’offres ou projets complexes
Responsables grands comptes et account managers en charge de comptes stratégiques
Managers commerciaux souhaitant structurer et professionnaliser l’approche de leurs équipes sur les ventes complexes
Toute personne amenée à négocier des contrats à forts enjeux avec plusieurs décideurs internes côté client

Que vous soyez débutant en Ventes complexes ou déjà avancé, cette formation vous permettra d’acquérir des bases solides et des réflexes professionnels pour être autonome.

Pré-requis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation vente complexe.
Une première expérience dans la vente ou la relation commerciale B2B est toutefois un plus pour tirer un bénéfice maximal des mises en situation et des outils proposés.
Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut parleur.

Objectifs

À l’issue de cette formation Ventes complexes, vous serez capable de :

Revoir et consolider les fondamentaux de l’approche commerciale dans le cadre d’un entretien de vente complexe
Identifier, cartographier et prioriser les bons interlocuteurs au sein de l’organisation cliente
Capitaliser sur les interlocuteurs clés (prescripteurs, décideurs, influenceurs, utilisateurs) pour sécuriser la décision
Savoir qualifier la maturité d’un besoin ou d’un projet en environnement de vente complexe
Évaluer le potentiel d’achat auprès du bon interlocuteur et détecter les signaux d’affaires réelles
Adapter votre discours et votre argumentaire aux enjeux métiers, techniques et financiers de chaque partie prenante
Structurer et conduire un entretien de vente complexe, de la découverte à la négociation
Piloter le cycle de vente complexe : étapes, risques, plan d’actions et suivi jusqu’à la conclusion

Programme

1. COMPRENDRE LES SPÉCIFICITÉS DES VENTES COMPLEXES
- Définir la vente complexe : enjeux, risques, acteurs, durée
- Différences clés entre vente simple, vente consultative et vente complexe
- Les typologies de décisions B2B : appels d’offres, consultations, projets stratégiques
- Identifier les facteurs qui complexifient un cycle de vente (technique, politique, financier)
2. REVOIR LES FONDAMENTAUX DE L’ENTRETIEN DE VENTE EN CONTEXTE COMPLEXE
- Structurer un entretien de vente : préparation, objectifs, plan de questionnement
- Techniques de découverte pour comprendre le contexte global du client
- Identifier les enjeux métiers, organisationnels et financiers
- Construire une posture de partenaire plutôt que de simple fournisseur
3. CARTOGRAPHIER LES ACTEURS ET IDENTIFIER LES BONS INTERLOCUTEURS
- Comprendre l’organisation décisionnelle côté client
- Distinguer décideurs, prescripteurs, influenceurs, utilisateurs et opposants
- Outils de cartographie des parties prenantes et de leurs enjeux
- Prioriser les interlocuteurs clés et bâtir une stratégie de contact
4. QUALIFIER LA MATURITÉ DU BESOIN ET DU PROJET
- Les étapes de maturité d’un besoin en vente complexe
- Questionner pour clarifier le projet, le budget, le calendrier, la gouvernance
- Détecter les signaux faibles d’un projet réellement structuré
- Évaluer la pertinence d’investir sur une opportunité ou de la disqualifier
5. ÉVALUER LE POTENTIEL D’ACHAT ET LA VALEUR DE L’OPPORTUNITÉ
- Analyser le potentiel économique et stratégique de l’affaire
- Identifier les critères de décision explicites et implicites
- Mesurer la concurrence en présence et votre positionnement
- Définir un plan d’actions commercial adapté au potentiel
6. ADAPTER SON ARGUMENTAIRE EN VENTE COMPLEXE
- Construire une proposition de valeur orientée enjeux métiers et ROI
- Adapter son discours à chaque profil d’interlocuteur (direction, utilisateur, technique)
- Rendre lisible la valeur pour les décideurs financiers
- Gérer les objections multiples et contradictoires
7. PILOTER LE CYCLE DE VENTE COMPLEXE JUSQU’À LA CONCLUSION
- Découper le cycle de vente en étapes clés et jalons de décision
- Mettre en place un plan d’actions et un plan de compte
- Sécuriser les étapes sensibles : soutenance, négociation, validation interne
- Anticiper les risques de blocage et les stratégies de contournement
8. MISES EN SITUATION ET PLAN D’ACTIONS INDIVIDUEL
- Études de cas issues de situations réelles de ventes complexes
- Jeux de rôle : entretien de découverte, rendez-vous multi-interlocuteurs, négociation
- Feedback personnalisé de Notre Formateur Expert Métier
- Construction de votre plan d’actions pour vos ventes complexes à venir

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Ventes complexes avec plus de 7 ans d’expérience.
• Pédagogie centrée sur vos enjeux : nous partons de votre contexte, de vos objectifs et de vos contraintes business.
• Ateliers pratiques, démonstrations en direct et analyses de cas concrets pour ancrer les acquis.
• Supports, modèles et check-lists immédiatement réutilisables dans vos propres comptes.
• Possibilité d’adapter le contenu à votre niveau (initiation, perfectionnement, montée en puissance) et à votre secteur.

Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans la gestion de vos campagnes et stratégies Ventes complexes.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Structurer vos ventes B2B multi-interlocuteurs et sécuriser chaque étape de décision	Formation Power Bi : Réaliser des projets complexes et utiliser le langage DAX	Approche méthodique des projets complexes, transposable au pilotage de vos comptes et portefeuilles d’opportunités.
Mieux exploiter vos données commerciales pour piloter vos ventes complexes	Formation Power Bi : Réaliser des projets complexes et utiliser le langage DAX	Création de tableaux de bord avancés pour suivre pipeline, prévisions et performance commerciale.
Valoriser vos offres complexes avec des supports visuels impactants	Formation Adobe Illustrator - Niveau Avancé : Maîtriser les Fonctions Créatives pour des Illustrations Complexes	Concevoir des schémas, infographies et visuels clairs pour vos soutenances et réponses aux appels d’offres.
Créer des présentations produit et maquettes visuelles convaincantes	Formation Adobe Photoshop - Niveau Avancé : Maîtriser la Retouche et les Montages Complexes	Optimiser l’impact de vos offres commerciales grâce à des visuels professionnels et percutants.
Automatiser certaines tâches liées au suivi de vos ventes complexes	Formation Python - Niveau Avancé : Approfondir vos Compétences en Développement et Scripts Complexes	Développer des scripts pour analyser vos données commerciales et gagner en efficacité opérationnelle.

Formation Ventes complexes en B2B disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.

Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :

L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
Directement dans votre entreprise partout en France.
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Mais aussi à Clermont-Ferrand, Dunkerque.

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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Ventes complexes est-elle accessible en distanciel ?
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui anime la formation Ventes complexes chez EXPERTISME ?
o Nos Formateurs Experts Métiers animent les formations. Ils sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
Cette formation convient-elle à des commerciaux déjà expérimentés ?
o Oui, la formation est particulièrement adaptée aux commerciaux et responsables grands comptes ayant déjà une expérience de la vente et souhaitant structurer leur approche des ventes complexes, des appels d’offres et des cycles de décision longs.
Pourrai-je appliquer rapidement les outils vus en formation ?
o Oui, la formation est conçue de manière très opérationnelle : chaque concept est immédiatement mis en pratique à travers des cas concrets, des grilles de qualification, des modèles de cartographie des acteurs et des scénarios d’entretiens réutilisables dès vos prochains rendez-vous clients.
Le programme peut-il être adapté à notre secteur d’activité ?
o Oui, le contenu peut être contextualisé à votre environnement (industrie, services, IT, conseil, etc.) afin de travailler sur des exemples, objections et enjeux proches de vos situations réelles de ventes complexes.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Délai d'accès à la formation

Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.

Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :

Financement direct entreprise : environ 30 jours
Financement OPCO : environ 4 à 6 semaines, sous réserve d’accord de prise en charge

Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.

Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser les Ventes complexes en B2B ?

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Référence : DC-110615

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 2 650 € HT / Personne

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

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La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

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« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

« J'ai été très satisfaite de la formation prodiguée par le formateur d'Expertisme. J'utilise LinkedIn depuis quelques années et la page LinkedIn entreprise depuis janvier 2024. J'avais cependant besoin d'approfondir mes connaissances en la matière, ce qui a été tout à fait le cas. Merci beaucoup pour cette formation, qui va me permettre de mettre en pratique tout ce que j'ai appris depuis 2 jours. »

« L'objectif de la formation AirTable était très ambitieux par rapport à la durée prévue. La formation a donc été très intensive et ma capacité à maitriser l'ensemble des acquis demandera du temps. Excellentes qualités pédagogiques du formateur. »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.