Achats / Acheteurs

Formation Négocier efficacement vos achats publics

Maîtrisez les techniques avancées de négociation pour sécuriser, optimiser et professionnaliser vos achats publics.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

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Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

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Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation Négocier efficacement vos achats publics

Comment négocier efficacement vos achats publics tout en respectant le cadre légal des marchés publics ? Comment améliorer la performance de vos négociations d’achats publics sans prendre de risques juridiques ? Cette formation vous montre, pas à pas, comment transformer chaque négociation en levier stratégique.

Dans un contexte de contraintes budgétaires fortes, de hausse des prix et de complexification réglementaire, savoir négocier efficacement ses achats publics est devenu une compétence clé. La maîtrise de la négociation en marchés publics permet de sécuriser les procédures, d’optimiser les coûts globaux et d’améliorer la qualité des prestations achetées. Développer des techniques de négociation adaptées au droit de la commande publique renforce votre crédibilité auprès des opérateurs économiques et de votre hiérarchie. Vous gagnez en impact, en assurance et en capacité à défendre les intérêts de votre structure. Cette expertise en négociation d’achats publics est aujourd’hui un véritable avantage concurrentiel sur le marché de l’emploi public et parapublic, et un puissant accélérateur de carrière pour tout professionnel impliqué dans la passation et l’exécution des marchés.

Vous souhaitez sécuriser vos procédures, mieux piloter vos fournisseurs et négocier des conditions plus avantageuses en achats publics, tout en améliorant votre confort professionnel et votre efficacité au quotidien.

Avec EXPERTISME, Organisme de Formations certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’un parcours de formation spécifiquement conçu pour les enjeux de la négociation en achats publics. La formation alterne apports méthodologiques, retours d’expérience et mises en situation pour rendre chaque séquence immédiatement applicable. Votre Formateur Expert Métier vous guide pour adapter les techniques de négociation aux contraintes du droit de la commande publique, aux procédures formalisées et aux marchés à procédure adaptée. Vous apprenez à préparer vos entretiens, structurer vos arguments, conduire les échanges avec les opérateurs économiques et sécuriser vos décisions. Les nombreux exemples concrets, outils pratiques et bonnes pratiques de négociation en achats publics vous permettent de gagner en aisance, de professionnaliser vos pratiques et d’optimiser durablement la performance de vos achats, qu’ils concernent des travaux, des fournitures ou des services.

Inscrivez-vous dès maintenant pour transformer vos négociations d’achats publics en véritables leviers de performance, sécuriser vos pratiques, gagner en confiance et obtenir des résultats concrets sur vos prochains marchés publics grâce à une négociation professionnelle.

En résumé

Cette formation vous donne une méthode structurée et immédiatement opérationnelle pour négocier efficacement vos achats publics, sécuriser vos procédures et obtenir de meilleures conditions économiques et contractuelles tout en respectant strictement le cadre juridique.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :

Intégrer les spécificités juridiques et stratégiques de la négociation en achats publics
Structurer une démarche de négociation performante, de la préparation au suivi du contrat
Conduire un entretien de négociation avec assurance face aux opérateurs économiques
Sécuriser juridiquement vos échanges et vos décisions tout en optimisant les résultats
Mettre en place des outils concrets pour professionnaliser durablement vos pratiques d’achats publics

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation Négocier efficacement vos achats publics s’adresse à vous :

Acheteurs publics, responsables ou chargés de la commande publique
Responsables et gestionnaires de marchés publics
Juristes marchés publics impliqués dans les négociations
Responsables de services techniques, DSI, directions métiers amenés à participer aux négociations avec les fournisseurs
Toute personne intervenant dans la préparation, la passation ou le suivi des marchés publics souhaitant structurer et professionnaliser ses pratiques de négociation

Pré-requis

Une connaissance de base du fonctionnement des marchés publics et des procédures de passation est recommandée (MAPA, procédures formalisées, rôles des acteurs).
Il est souhaitable d’avoir déjà participé à la préparation ou à la gestion d’au moins un marché public.
Aucun prérequis juridique avancé n’est nécessaire : les rappels essentiels sont fournis en début de formation.

Objectifs

À l’issue de cette formation Négocier efficacement vos achats publics, vous serez capable de :

Comprendre le cadre juridique et opérationnel de la négociation en achats publics et en marchés publics
Identifier les marges de manœuvre possibles dans le respect du droit de la commande publique
Préparer efficacement une négociation : objectifs, stratégie, scénarios, marges de concessions
Conduire un entretien de négociation structuré et maîtriser les principales techniques de questionnement et de reformulation
Savoir argumenter, répondre aux objections des opérateurs économiques et défendre les intérêts de sa structure
Sécuriser juridiquement la traçabilité des échanges et des décisions de négociation
Intégrer la négociation dans une démarche globale de performance achat (coût global, qualité, délais, risques)
Adapter sa posture et sa communication en fonction des profils d’interlocuteurs et des situations de négociation
Mettre en place des outils et bonnes pratiques pour pérenniser et professionnaliser la négociation en achats publics

Programme

1. RAPPELS ESSENTIELS SUR LE CADRE DES ACHATS PUBLICS ET LA PLACE DE LA NÉGOCIATION
- Panorama du droit de la commande publique et des principaux types de procédures
- Quand et comment la négociation est-elle possible en marchés publics ?
- Distinction entre clarification, régularisation, mise au point et véritable négociation
- Enjeux stratégiques, économiques et juridiques de la négociation pour l’acheteur public
2. IDENTIFIER LES MARGES DE MANŒUVRE DANS LE RESPECT DU CADRE JURIDIQUE
- Spécificités de la négociation en MAPA et en procédures formalisées
- Ce qui peut être négocié : prix, délais, prestations, niveaux de service, pénalités, clauses contractuelles
- Limites à respecter : égalité de traitement, transparence, traçabilité
- Bonnes pratiques pour sécuriser les échanges avec les opérateurs économiques
3. PRÉPARER EFFICACEMENT UNE NÉGOCIATION D’ACHATS PUBLICS
- Définir les objectifs de la négociation : économiques, techniques, qualitatifs, juridiques
- Analyser le besoin, le marché fournisseur et les offres reçues
- Construire sa stratégie de négociation : arguments, priorités, concessions possibles
- Élaborer un plan d’entretien et une grille d’analyse des propositions
- Anticiper les risques, points de blocage et scénarios alternatifs
4. TECHNIQUES ET MÉTHODES POUR CONDUIRE L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- Structurer l’entretien : introduction, exploration, discussion, conclusion
- Techniques de questionnement, écoute active et reformulation
- Savoir présenter ses exigences et défendre ses positions sans se fermer les options
- Gérer les objections, pressions commerciales et tentatives de déstabilisation
- Conclure la négociation : sécuriser les engagements et formaliser les points d’accord
5. POSTURE, COMMUNICATION ET GESTION DE LA RELATION FOURNISSEUR
- Adopter une posture professionnelle et assertive en tant qu’acheteur public
- Adapter sa communication aux différents profils d’interlocuteurs
- Négocier en équipe : répartition des rôles, coordination et cohérence du discours
- Maintenir une relation fournisseur équilibrée et constructive dans la durée
6. SÉCURISATION, TRAÇABILITÉ ET INTÉGRATION DANS LA PERFORMANCE ACHAT
- Assurer la traçabilité des échanges et des décisions de négociation
- Rédiger un compte rendu de négociation conforme et exploitable
- Intégrer les résultats de la négociation dans le contrat et le suivi d’exécution
- Mesurer les gains et la performance de la négociation (coût, qualité, risques)
7. ATELIERS PRATIQUES ET MISES EN SITUATION DE NÉGOCIATION
- Études de cas d’achats publics (travaux, fournitures, services)
- Jeux de rôles de négociation avec débriefing collectif
- Analyse de situations réelles apportées par les participants
- Construction d’un plan d’action individuel pour vos prochains marchés publics

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

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EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

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Notre mission : vous rendre autonome, performant et immédiatement rentable sur toute la chaîne d’achat.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Structurer et piloter vos projets d’achats publics de bout en bout	Formation Gestion de Projet : Méthodes et Outils pour S’organiser Efficacement par Projet	Acquérir une méthode projet pour planifier, suivre et sécuriser vos démarches d’achats et de négociation.
Améliorer la collaboration entre acheteurs, juristes et services métiers	Formation Microsoft 365 : Utiliser efficacement Teams et SharePoint pour Collaborer & Communiquer	Structurer le partage documentaire, les échanges et le suivi des marchés dans un environnement collaboratif sécurisé.
Mieux gérer la communication autour des changements dans vos procédures d’achats	Formation Gestion du changement : Bien vivre le changement et communiquer efficacement	Accompagner les équipes dans l’évolution des pratiques d’achats publics et de négociation, en limitant les résistances.
Valoriser vos résultats d’achats publics et vos appels d’offres sur le digital	Formation Optimiser et animer efficacement vos réseaux sociaux	Communiquer efficacement sur vos projets, vos marchés stratégiques et vos actions auprès de vos parties prenantes.
Structurer et transformer des données textuelles liées à vos marchés	Formation XML et XSLT - Niveau Expert : Structurez efficacement vos données textuelles	Optimiser l’exploitation, la structuration et la réutilisation de vos documents et données d’achats publics.

Formation Négocier efficacement vos achats publics disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.

Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :

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Mais aussi à Dijon, Annecy.

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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Négocier efficacement vos achats publics est-elle disponible en distanciel ?
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Les intervenants sont-ils de véritables experts des achats publics et de la négociation ?
o Oui, nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
La formation est-elle adaptée à des non-juristes qui gèrent des marchés publics ?
o Oui, la formation est conçue pour être accessible aux opérationnels : les rappels juridiques sont pédagogiques et centrés sur la pratique de la négociation.
Pourra-t-on travailler sur des exemples de marchés publics de notre structure ?
o Oui, lorsque cela est possible, le formateur intègre vos propres documents et situations afin de rendre les exercices et mises en situation directement applicables.
Un support ou des outils sont-ils fournis à l’issue de la formation ?
o Oui, vous repartez avec un support complet, des trames de préparation de négociation et des outils opérationnels réutilisables sur vos prochains achats publics.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Délai d'accès à la formation

Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.

Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :

Financement direct entreprise : environ 30 jours
Financement OPCO : environ 4 à 6 semaines, sous réserve d’accord de prise en charge

Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.

Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser comment négocier efficacement vos achats publics ?

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Référence : ACH-92428

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 3.570 € HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur-mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

« J'ai été très satisfaite de la formation prodiguée par le formateur d'Expertisme. J'utilise LinkedIn depuis quelques années et la page LinkedIn entreprise depuis janvier 2024. J'avais cependant besoin d'approfondir mes connaissances en la matière, ce qui a été tout à fait le cas. Merci beaucoup pour cette formation, qui va me permettre de mettre en pratique tout ce que j'ai appris depuis 2 jours. »

« L'objectif de la formation AirTable était très ambitieux par rapport à la durée prévue. La formation a donc été très intensive et ma capacité à maitriser l'ensemble des acquis demandera du temps. Excellentes qualités pédagogiques du formateur. »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur-mesure.