Immobilier

Formation Vente en viager et vente à terme : Perfectionnement

Maîtrisez les montages viagers et ventes à terme complexes pour sécuriser vos opérations et booster votre chiffre d’affaires.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

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Contexte de la formation Vente en viager et vente à terme

Vous cherchez comment devenir expert en vente en viager occupé et vente à terme sécurisée ? Vous voulez maîtriser les montages viagers complexes pour accompagner au mieux vos clients vendeurs et acquéreurs ? Découvrez comment transformer ces opérations spécifiques en un véritable levier de croissance pour votre activité immobilière.

Dans un marché immobilier tendu, la vente en viager et la vente à terme représentent des solutions puissantes pour répondre aux besoins croissants des seniors, investisseurs et familles en recherche de souplesse financière. Maîtriser la vente en viager libre, le viager occupé, le calcul du bouquet et de la rente, la fiscalité de la rente viagère, ainsi que les spécificités juridiques des ventes à terme, devient une compétence hautement différenciante. En développant votre expertise, vous sécurisez vos mandats, optimisez la rentabilité des opérations, rassurez vos clients et vous positionnez comme un conseiller patrimonial crédible. Cette compétence renforce votre légitimité, élargit votre portefeuille de missions et vous permet d’augmenter vos honoraires en proposant un accompagnement à forte valeur ajoutée, fondé sur la sécurité juridique et la performance économique.

Prêt à structurer une véritable offre de vente en viager et de vente à terme performante, sécurisée et rentable pour vos clients exigeants ?

Choisir une formation de perfectionnement en vente en viager et vente à terme, c’est accéder à des méthodes éprouvées pour analyser les situations patrimoniales complexes, bâtir des montages sur-mesure et sécuriser chaque étape de la transaction. Avec EXPERTISME, Organisme de Formations certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’un parcours structuré, orienté résultats, animé par Notre Formateur Expert Métier, praticien du viager et de la vente à terme sur le terrain. Vous apprenez à maîtriser les clauses sensibles des actes, à dialoguer efficacement avec notaires et conseils, à calculer et présenter clairement bouquet, rente, durée, indexation et garanties. La formation met l’accent sur la pédagogie active : études de cas, simulations de négociation, relecture critique de contrats, analyse de risques. Adaptable à votre niveau et à votre type de clientèle, ce perfectionnement vous permet de gagner en assurance, de réduire les erreurs coûteuses et de proposer une offre de conseil en viager et vente à terme plus professionnelle, plus rassurante et plus rentable.

Inscrivez-vous dès maintenant, sécurisez vos futures transactions, développez une expertise rare et devenez la référence locale en vente en viager et vente à terme.

En résumé

Cette formation de perfectionnement en vente en viager et vente à terme s’adresse aux professionnels de l’immobilier qui souhaitent aller au-delà des bases. Vous apprendrez à sécuriser juridiquement vos opérations, optimiser la rentabilité des montages et mieux accompagner vendeurs et acquéreurs dans des situations patrimoniales complexes.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :

Approfondir la maîtrise juridique, fiscale et financière du viager et de la vente à terme
Sécuriser les contrats et limiter les risques de contentieux
Optimiser la rentabilité des montages pour vos clients et votre agence
Renforcer vos techniques de conseil, d’argumentation et de négociation spécifiques au viager
Structurer une véritable offre de services viager / vente à terme différenciante

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation Vente en viager et vente à terme s’adresse à vous si :

Agents immobiliers souhaitant développer ou structurer une offre viager / vente à terme
Négociateurs immobiliers déjà confrontés à des dossiers viagers ou ventes à terme complexes
Responsables d’agences immobilières désirant diversifier leurs sources de revenus
Conseillers en gestion de patrimoine ou en investissements immobiliers
Mandataires indépendants en immobilier souhaitant monter en gamme sur le conseil patrimonial
Collaborateurs de cabinets de notaires ou d’administrateurs de biens impliqués dans ces montages
Tout professionnel de l’immobilier ayant déjà des bases en vente classique et désirant se spécialiser

Pré-requis

Pour tirer pleinement profit de cette formation de perfectionnement en vente en viager et vente à terme, il est recommandé de :
- Disposer d’une expérience préalable en transaction immobilière (vente classique ou spécialisée)
- Maîtriser les fondamentaux juridiques d’un compromis et d’un acte authentique de vente
- Avoir des notions de base en calcul financier (capitalisation, actualisation, rentabilité)
- Connaître les grandes lignes de la fiscalité immobilière des particuliers
La formation reste accessible à des profils variés dès lors qu’ils disposent d’une pratique minimale de la vente immobilière.

Objectifs

À l’issue de cette formation Vente en viager et vente à terme, vous serez capable de :

Approfondir la compréhension des mécanismes juridiques de la vente en viager (occupé, libre, mixte) et de la vente à terme
Savoir analyser la situation patrimoniale, familiale et financière du vendeur et de l’acquéreur pour proposer le montage adapté
Maîtriser les méthodes de calcul du bouquet, de la rente, de la durée, de l’indexation et des garanties associées
Identifier et sécuriser les clauses sensibles des promesses et actes de vente en viager et vente à terme
Intégrer les impacts fiscaux et sociaux des différentes formules pour les parties (rente, plus-values, droits de mutation)
Structurer un argumentaire commercial clair et rassurant pour présenter le viager et la vente à terme à des clients non initiés
Renforcer ses techniques de négociation spécifiques aux dossiers viagers (espérance de vie, valeur d’occupation, risques)
Savoir gérer les situations délicates : contestations, renégociations, défaillance de paiement, résolution de la vente
Mettre en place une démarche professionnelle pour développer et promouvoir une offre viager / vente à terme dans son agence
Être capable d’accompagner concrètement un dossier complet, de la prospection à la signature chez le notaire

Programme

1. RAPPELS ET APPROFONDISSEMENTS DES FONDAMENTAUX DU VIAGER ET DE LA VENTE À TERME
- Définitions et typologies : viager libre, occupé, mixte, vente à terme libre ou occupée
- Cadre juridique de base : aléa, cause de la vente, conditions de validité
- Rôles et responsabilités des différents intervenants (vendeur, acquéreur, agent, notaire)
2. ANALYSE PATRIMONIALE ET CHOIX DU MONTAGE ADAPTÉ
- Recueil des informations clés sur la situation du vendeur et de l’acquéreur
- Objectifs patrimoniaux, successoraux et de revenus des parties
- Choisir entre viager, vente à terme ou vente classique : critères de décision
- Études de cas : seniors souhaitant compléter leurs revenus, investisseurs, familles
3. CALCULS FINANCIERS AVANCÉS : BOUQUET, RENTE, DURÉE ET RENTABILITÉ
- Méthodologie de calcul de la valeur vénale et de la valeur occupée
- Détermination du bouquet, de la rente et de la répartition bouquet / rente
- Durée, tables de mortalité, aléa et impact sur la négociation
- Rentabilité pour l’acquéreur et maintien de niveau de vie pour le vendeur
- Exercices pratiques de calculs et simulations chiffrées
4. SÉCURISATION JURIDIQUE DES CONTRATS DE VIAGER ET DE VENTE À TERME
- Clauses essentielles des avant-contrats et actes authentiques
- Clauses de garantie, privilèges, conditions résolutoires et pénalités
- Gestion des charges, travaux, assurances et répartition des obligations
- Points de vigilance pour limiter les risques de contentieux
- Lecture commentée de modèles de contrats et identification des pièges
5. FISCALITÉ ET ASPECTS SOCIAUX DES OPÉRATIONS
- Régime fiscal de la rente viagère et de la vente à terme pour le vendeur
- Plus-values immobilières et droits de mutation
- Impacts éventuels sur les prestations sociales et la succession
- Communication pédagogique de ces éléments aux clients
6. ARGUMENTAIRE COMMERCIAL ET PÉDAGOGIE CLIENT
- Présenter le viager et la vente à terme à un public parfois méfiant
- Construire un discours clair, factuel et rassurant
- Traitement des objections fréquentes des vendeurs et acquéreurs
- Outils d’aide à la vente : supports, simulations, scénarios comparatifs
7. TECHNIQUES DE NÉGOCIATION SPÉCIFIQUES AU VIAGER ET À LA VENTE À TERME
- Préparation de la négociation : marges de manœuvre et scénarios
- Négociation du bouquet, de la rente, des garanties et des conditions d’occupation
- Gestion des déséquilibres perçus entre les parties
- Jeux de rôle et mises en situation de négociation avancée
8. GESTION DES DOSSIERS SENSIBLES ET SUIVI POST-VENTE
- Défaillance de paiement, retards, procédures et solutions amiables
- Décès anticipé, longévité supérieure aux prévisions : impacts et gestion de la relation
- Renégociation éventuelle des termes : cadre et limites
- Suivi de la satisfaction client et fidélisation
9. DÉVELOPPER UNE OFFRE VIAGER / VENTE À TERME DANS SON ACTIVITÉ
- Structurer un positionnement d’expert en viager et vente à terme
- Mettre en place une stratégie de prospection ciblée (vendeurs seniors, investisseurs)
- Nouer des partenariats avec notaires, conseillers patrimoniaux et prescripteurs
- Organisation interne, process et outils pour traiter efficacement ces dossiers
10. ATELIER DE SYNTHÈSE ET PLAN D’ACTION PERSONNALISÉ
- Étude de cas global : de la première prise de contact à la signature
- Analyse des pratiques actuelles des participants et axes de progrès
- Élaboration d’un plan d’actions concret à déployer dès le retour sur le terrain
- Questions / réponses avec le Formateur Expert Métier

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

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Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans la gestion de vos Ventes en viager et ventes à terme.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Améliorer vos négociations viager et ventes à terme avec des clients à distance ou géographiquement éloignés	Formation Optimisation des compétences commerciales : Écoute active, Négociation et vente à distance	Renforcez votre écoute active et vos techniques de vente à distance pour conclure plus de dossiers viagers sans rendez-vous physiques.
Structurer un discours commercial plus percutant pour présenter le viager et la vente à terme à des professionnels BtoB	Formation Techniques de Vente BtoB Efficaces	Développez un argumentaire BtoB solide pour convaincre partenaires, prescripteurs et investisseurs de s’engager sur vos montages viagers.
Créer des supports de présentation convaincants pour expliquer simplement vos montages viagers à vos prospects	Formation Commercial : Maîtriser les Présentations Commerciales et vos pitchs de vente	Structurez des présentations claires et impactantes pour vulgariser les mécanismes du viager et rassurer vos interlocuteurs.
Vendre plus efficacement vos services d’accompagnement en viager et vente à terme comme une offre de conseil premium	Formation Techniques de Vente et Storytelling pour les Logiciels et Services	Apprenez à raconter l’histoire de vos solutions viager comme un service à forte valeur ajoutée pour vos clients.
Développer un canal digital pour promouvoir vos offres viager et ventes à terme auprès d’une clientèle en ligne	Formation E-commerce - Niveau Avancé : Maximiser vos ventes avec Magento et osCommerce	Optimisez votre présence en ligne et votre tunnel de conversion pour générer plus de leads qualifiés sur vos offres viager.

Formation Vente en viager et vente à terme disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.

Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :

L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
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Mais aussi à Toulon, Vichy.

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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Vente en viager et vente à terme est-elle accessible en distanciel ?
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui anime la formation Vente en viager et vente à terme : Perfectionnement ?
o Oui, nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
Cette formation convient-elle si je débute en viager mais que je connais la vente immobilière classique ?
o Oui, la formation est conçue pour des professionnels maîtrisant déjà la transaction classique et souhaitant structurer ou approfondir leur pratique du viager et de la vente à terme. Des rappels sont effectués, puis le contenu monte progressivement en technicité.
Allons-nous travailler sur des cas concrets de viager et de vente à terme pendant la formation ?
o Oui, la pédagogie repose largement sur des études de cas réels, des simulations de calculs de bouquet et de rente, ainsi que sur l’analyse de contrats et de situations rencontrées sur le terrain.
Pourrai-je appliquer immédiatement ce que j’ai appris sur mes dossiers en cours ?
o Oui, l’objectif est précisément de vous permettre de sécuriser et d’optimiser vos dossiers en cours. Vous êtes encouragé à venir avec des exemples concrets afin d’obtenir des retours et pistes d’amélioration directement exploitables.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Délai d'accès à la formation

Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.

Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :

Financement direct entreprise : environ 30 jours
Financement OPCO : environ 4 à 6 semaines, sous réserve d’accord de prise en charge

Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.

Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser la Vente en viager et vente à terme ?

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Durée : 7 heures soit 1 jour

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Témoignages
de nos apprenants

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Des questions
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