Plans de Développement des Compétences : Faites vous accompagner par notre Equipe Pédagogique !
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Directions Commerciales
Formations Prospection commerciale
Niveau :
Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98% Taux d’assiduité : 100%
Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.
En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.
Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.
Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.
Comment conduire un entretien de découverte prospect et/ou client qui fait vraiment émerger les besoins cachés ? Comment transformer une simple prise de contact en échange stratégique à forte valeur ajoutée ? Découvrez comment structurer vos entretiens pour gagner en impact, en confiance et en résultats commerciaux durables.
Dans un environnement où les offres se ressemblent et où les prospects sont sursollicités, savoir conduire un entretien de découverte prospect et/ou client devient un avantage concurrentiel décisif. Cette compétence ne se limite pas à poser quelques questions standards : il s’agit de construire un véritable diagnostic commercial, de comprendre les enjeux business, les contraintes, les motivations profondes et les critères de décision du client. Un entretien de découverte bien mené permet d’orienter la discussion sur la valeur plutôt que sur le prix, de personnaliser vos argumentaires et de bâtir une relation de confiance durable. Sur le plan professionnel, maîtriser cette phase clé renforce votre crédibilité, augmente votre taux de transformation et accélère votre progression de carrière vers des fonctions commerciales à plus forte responsabilité. Sur le plan personnel, vous gagnez en aisance relationnelle, en écoute active et en capacité d’influence positive, des compétences transférables dans de nombreuses situations.
Pour aller plus loin et optimiser vos performances commerciales, il est essentiel de structurer votre entretien de découverte client avec une méthode claire, des questions puissantes et une posture orientée solutions.
Avec EXPERTISME, Organisme de Formations certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’une formation spécifiquement conçue pour professionnaliser vos entretiens de découverte. Cette formation vous apporte une méthode structurée, la démarche CAVOC, qui vous guide pas à pas pour préparer, conduire et conclure vos échanges avec prospects et clients. Vous apprenez à formuler des questions ouvertes pertinentes, à relancer sans être intrusif, à reformuler les besoins et à valider les priorités du client. Votre Formateur Expert Métier partage des exemples concrets, des bonnes pratiques terrain et des modèles de trame d’entretien directement réutilisables. La formation est pensée pour être immédiatement opérationnelle, avec des mises en situation, des jeux de rôles et des débriefings constructifs. Adaptable à différents contextes commerciaux (vente de services, de solutions, de produits), elle vous permet de gagner en efficacité, de sécuriser vos rendez-vous et d’installer une démarche de découverte reproductible pour toute votre équipe. Vous repartez avec une boîte à outils complète pour structurer chaque entretien et en faire un véritable levier de performance commerciale.
Passez à l’action dès maintenant, professionnalisez vos entretiens de découverte et transformez chaque rendez-vous prospect ou client en opportunité commerciale qualifiée et maîtrisée grâce à une méthode de vente structurée.
Cette formation vous donne une méthode opérationnelle et reproductible pour conduire un entretien de découverte prospect et/ou client structuré, fluide et orienté résultats. Grâce à l’outil CAVOC, vous apprenez à poser les bonnes questions, à écouter activement et à faire émerger les besoins réels pour construire une proposition à forte valeur ajoutée.
Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
Cette formation Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client s’adresse :
Que vous soyez débutant en Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client ou déjà utilisateur, cette formation vous permettra d’acquérir des bases solides et des réflexes professionnels pour être autonome.
À l’issue de cette formation Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client, vous serez capable de :
Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.
EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.
• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes de cette thématique avec plus de 7 ans d’expérience.
• Pédagogie centrée sur vos enjeux : nous partons de votre entreprise, de vos objectifs et de vos contraintes business.
• Ateliers pratiques, démonstrations en direct et analyses de cas concrets pour ancrer les acquis.
• Supports, modèles et check-lists immédiatement réutilisables dans vos propres comptes.
• Possibilité d’adapter le contenu à votre niveau (initiation, perfectionnement, montée en puissance) et à votre secteur.
Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application
Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :
| Votre enjeu métier | Formation recommandée | Valeur ajoutée obtenue |
|---|---|---|
| Structurer vos entretiens de découverte clients et prospects pour mieux qualifier les besoins | Formation RH pour les Managers : L'entretien de recrutement | Approche structurée de l’entretien, techniques de questionnement et de reformulation transposables à la découverte commerciale. |
| Mener des entretiens annuels plus qualitatifs en s’inspirant des techniques de découverte | Formation RH pour les managers : L'entretien annuel | Renforcer l’écoute, la préparation et la structuration des échanges pour des entretiens plus constructifs. |
| Conduire des entretiens de changement avec vos équipes en capitalisant sur vos compétences de découverte | Formation Conduite du Changement : Conduire le changement en accompagnant son équipe | Savoir questionner, écouter et accompagner les collaborateurs lors des phases de transformation. |
| Piloter un projet en partant d’une analyse fine des besoins internes et externes | Formation Réaliser un cahier des charges pour conduire vos projets d'entreprise | Méthodologie pour formaliser clairement les besoins et attentes dans un cahier des charges structuré. |
| Accompagner et réussir le changement en entreprise à partir d’un diagnostic précis du terrain | Formation Conduire et réussir le changement en entreprise | Outils pour analyser les enjeux, écouter les parties prenantes et construire un plan de changement efficace. |
Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
o Oui, nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
o Oui, la méthode CAVOC et les techniques de questionnement sont adaptables à de nombreux contextes : vente de services, de solutions, de produits, BtoB ou BtoC. Les exercices sont ajustés à votre réalité terrain.
o Oui, vous repartez avec des trames d’entretien, des grilles de questionnement, des exemples de reformulation et un plan d’actions pour intégrer immédiatement la méthode dans vos prochains rendez-vous.
o Oui, la formation est conçue pour apporter des bases solides aux débutants et pour permettre aux commerciaux confirmés de structurer, affiner et professionnaliser davantage leurs entretiens de découverte.
L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.
Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.
Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.
Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.
Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.
Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :
Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.
Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.
Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.
N’attendez pas pour vous former dans un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux et Toulouse, mais aussi directement en entreprise partout en France ou à Tours, Tarbes.
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Référence : DC-108614
Durée : 14 heures soit 2 jours
Tarif : 1 950 € HT / Personne
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Référence : DC-108614
Durée : 14 heures soit 2 jours
Tarif : Sur Devis
à partir de 4 collaborateurs
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Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.
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