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Formations Techniques Commerciales

Formation maîtriser la découverte client et la fonction commerciale

Optimisez vos relations clients pour accroître vos ventes et renforcer votre avantage concurrentiel.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation Maitriser la découverte client et la fonction commerciale

Vous cherchez à exceller dans le domaine commercial et à maîtriser l’art de la découverte client ? Vous souhaitez vous démarquer dans votre carrière en ayant une approche commerciale efficace et stratégique ? Alors poursuivez votre lecture et découvrez comment notre formation peut vous aider.

Dans le monde professionnel actuel, être un bon commercial ne se limite plus à vendre. Il faut comprendre les besoins du client, anticiper ses attentes et proposer des solutions personnalisées. Voilà pourquoi la compétence de la découverte client est essentielle. Elle permet d’établir une relation de confiance avec le client, de comprendre ses attentes et d’identifier les opportunités de vente. Cette approche centrée sur le client permet de se démarquer dans le domaine commercial, d’augmenter la fidélisation des clients et d’accélérer sa carrière. Ainsi, maîtriser la fonction commerciale et la découverte client est un atout pour tout professionnel souhaitant se démarquer et atteindre plus rapidement ses objectifs.

Mais alors, comment acquérir ces compétences et les mettre en pratique dans votre métier ?

Avec Expertisme, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, nous avons développé une formation spécifique : Maîtriser la découverte client et la fonction commerciale. Cette formation est conçue pour vous fournir les outils nécessaires pour comprendre et maîtriser les techniques de prospection, les techniques de questionnement et structurer votre approche de la découverte.

Votre Formateur Expert Métier vous guidera à travers les différentes étapes du processus de vente, de la prospection à la découverte du client. Il vous montrera comment utiliser efficacement les outils digitaux et les réseaux sociaux pour atteindre vos objectifs commerciaux.

La formation est adaptable à votre niveau et à vos besoins. Que vous soyez un professionnel aguerri souhaitant affiner ses compétences ou un débutant désirant se lancer dans le domaine commercial, cette formation est pour vous. Nous nous appuyons sur des techniques de vente éprouvées et des méthodes innovantes pour vous aider à exceller dans votre métier.

N’attendez plus ! Améliorez vos compétences commerciales, maîtrisez l’art de la découverte client et accélérez votre carrière avec notre formation. Il est temps de passer à l’action et de prendre en main votre succès professionnel.

En résumé

Cette formation Maîtriser la découverte client et la fonction commerciale vous permet de professionnaliser votre démarche commerciale de bout en bout : de la prospection à la qualification, en passant par une découverte client structurée et orientée résultats. Vous repartez avec une méthode claire, des outils concrets et des techniques immédiatement applicables sur le terrain.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
• Comprendre précisément le rôle stratégique du commercial dans votre organisation
• Structurer une démarche de prospection efficace (terrain, téléphone, email, digital)
• Conduire une découverte client approfondie et orientée opportunités
• Utiliser des méthodes reconnues (SPIN Selling, MEDDIC, DISC, Sacré, EVE) pour qualifier vos leads
• Exploiter les outils digitaux et les réseaux sociaux pour booster votre performance commerciale

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux :

Responsable Commerciaux
Direction commerciale
Les assistants commerciaux
Toutes fonctions commerciales

Pré-requis

Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur.

Objectifs

Comprendre le métier et les enjeux du métier de Commercial
Maitriser les techniques de prospection
Maitriser les techniques de questionnement
Structurer son approche de la Découverte
Maitriser l’ensemble des méthodes de Découverte

Programme

1. INTRODUCTION AU METIER DE COMMERCIAL
- Présentation du métier de Commercial
- Le rôle stratégique du commercial dans l’organisation
- L’impact d’un secteur B2B ou B2C pour le commercial
- Les différentes formes du métier de Commercial
- Les différents types d’organisation commerciale
2. LES COMPÉTENCES COMMERCIALES
- Les compétences commerciales
- L’orientation résultats du commercial
- La connaissance des produits / services vendus : expertise
- La communication dans le commerce
- L’orientation client
- L’organisation du Commercial
3. LES OUTILS DU COMMERCIAL
- Les outils du commercial
- Les outils digitaux du commercial
- Utilisation commerciale des Réseaux Sociaux
- Outils de suivi des objectifs
- Entonnoir Marketing et commercial
4. LA PROSPECTION
- Importance de la prospection commerciale
- Compréhension de votre marché : la veille commerciale
- Créer et catégoriser vos cibles
- Le pitch commercial
- La prospection terrain
- La prospection terrain
- La prospection terrain
- La prospection téléphonique : Dépasser les barrières (psycho et secrétaire)
- La prospection par mail
- La prospection digitale
- Approches initiales et prise de rendez-vous
5. LA QUALIFICATION / DECOUVERTE ET L’ENTRETIEN DE VENTE
- Les caractéristiques de l’Opportunité Commerciale
- Importance et enjeux de la Découverte
- L’écoute active : la clé d’une découverte efficace
- Les étapes clés de la découverte : comprendre les besoins du client
- Méthodes Sacré et EVE
- Les techniques de questionnement stratégique
- Focus sur le Spin-Selling
- La Méthode MEDDIC
- Identifier les points de douleur du client
- Personnalisation de l’approche : explications DISC
- Etablir la valeur : comment la découverte guide la proposition
- Analyser les résultats de la prospection et de la découverte

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

Notre pédagogie repose sur :
• Des cas pratiques directement issus de situations commerciales réelles (prospection, rendez-vous, relances…)
• Des mises en situation et jeux de rôle pour s’entraîner en conditions proches du terrain
• Des apports méthodologiques clairs, illustrés et immédiatement transposables dans votre activité
• Des supports, modèles et grilles de découverte que vous pourrez réutiliser au quotidien

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Maitriser la découverte client et la fonction commerciale avec plus de 7 ans d’expérience.

Choisir EXPERTISME, c’est bénéficier :
• D’un organisme certifié QUALIOPI, qui garantit la qualité de nos processus et de nos contenus
• D’intervenants issus du terrain, connaissant les contraintes et réalités des fonctions commerciales
• D’une formation ajustable à votre niveau (débutant, confirmé, manager commercial)
• D’un accompagnement qui vise des résultats concrets : plus de rendez-vous qualifiés, plus d’opportunités, plus de ventes conclues

Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de Maitriser la découverte client et la fonction commerciale.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Découvrir les fondamentaux du commerce lorsque l’on n’est pas issu de la fonction commerciale	Formation les Bases du Commerce pour Non-Commerciaux	Acquérir les bases du raisonnement commercial avant d’entrer dans une démarche de découverte client plus avancée.
Renforcer l’efficacité quotidienne des équipes commerciales déjà en poste	Formation Coaching des Commerciaux pour une Efficacité Maximale	Bénéficier d’un accompagnement orienté coaching pour ancrer durablement les bonnes pratiques de prospection et de découverte.
Développer le potentiel des comptes stratégiques et grands comptes après une bonne découverte client	Formation Maximiser le développement des comptes stratégiques et grands comptes	Structurer une approche long terme sur les grands comptes à partir des informations issues de la découverte et de la qualification.
Approfondir les techniques de vente avancées une fois la découverte client bien maîtrisée	Formation Techniques de Vente en B2B - Niveau Avancé : Maximiser votre chiffre d'affaires	Optimiser la phase de négociation et de conclusion pour transformer davantage d’opportunités qualifiées en ventes réelles.
Générer davantage de leads à qualifier via la découverte client	Formation Stratégie de Génération de Leads : Optimisez Votre Plan Marketing	Mettre en place un plan marketing performant pour alimenter votre prospection et vos entretiens de découverte en prospects qualifiés.

Formation Maîtriser la découverte client et la fonction commerciale disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
• L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
• Directement dans votre entreprise partout en France.
• En distanciel par visioconférence.
• Mais aussi à Le Havre, Troyes.
Découvrir nos centres de formation

Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Maîtriser la découverte client et la fonction commerciale est-elle accessible en distanciel ?
Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui sont les formateurs en charge de cette formation ?
Nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience. Ils viennent du terrain commercial et connaissent les enjeux concrets de la prospection, de la découverte client et de la vente.
Cette formation convient-elle à un public débutant en fonction commerciale ?
Oui, la formation est conçue pour être accessible à des profils débutants comme à des commerciaux plus expérimentés. Les fondamentaux sont posés clairement, puis enrichis de méthodes avancées de découverte et de qualification, avec des exemples adaptés au niveau des participants.
La formation comporte-t-elle des mises en situation pratiques ?
Oui, une part importante de la formation est dédiée aux exercices pratiques : jeux de rôle de prospection, simulations d’entretiens de découverte, travail sur votre pitch, construction de vos grilles de questionnement et analyse de cas concrets issus de votre activité.
Quels sont les prérequis techniques pour suivre la formation à distance ?
Pour suivre la formation en distanciel, vous devez être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur. Ces éléments garantissent des échanges fluides avec le formateur et les autres participants.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Accessibilité

Toute demande spécifique d’accessibilité à la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et, si nécessaire, à une adaptation des supports de formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers qui interviennent sur le thème de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le parcours de formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leur expérience en formation d’adultes.

Prêt à maîtriser cette Formation Maîtriser la découverte client et la fonction commerciale ?

N’attendez pas pour vous former dans un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux et Toulouse, mais aussi directement en entreprise partout en France ou à Le Havre, Troyes.
Demandez dès maintenant votre devis personnalisé ou programme détaillé

Référence : DC-86316

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 1950 € HT / Personne

Cette formation vous intéresse ?

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Référence : DC-86316

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.