Directions Commerciales

Techniques de Négociation

Formation Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution

Accélérez votre succès en grande distribution grâce à des techniques de vente éprouvées.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation

Vous cherchez à maîtriser les ventes en environnement complexe et à optimiser vos relations avec le réseau de distribution ? Vous voulez exceller dans les négociations avec la grande distribution ? Découvrez une formation unique qui vous ouvre les portes d’une carrière commerciale épanouissante et réussie.

Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, la maîtrise des ventes complexes et la gestion efficace des réseaux de distribution sont des compétences essentielles. Ces compétences vous permettent non seulement de distinguer votre entreprise sur le marché, mais aussi de maximiser votre potentiel de croissance professionnelle. En maîtrisant l’art de la vente complexe, vous serez en mesure de naviguer avec succès dans des transactions à enjeux élevés, d’accélérer les processus de vente et de remporter des contrats plus importants. De plus, une bonne gestion des réseaux de distribution vous permet d’optimiser les relations avec vos partenaires, d’augmenter la valeur ajoutée pour le distributeur et de stimuler les ventes. En outre, les techniques de négociation spécifiques à la grande distribution vous permettront de vous affirmer face à des acheteurs puissants et d’obtenir des accords commerciaux avantageux. En somme, ces compétences vous permettent de vous démarquer dans votre domaine et d’accélérer votre carrière.

Mais ne vous arrêtez pas là, car la suite s’annonce encore plus excitante.

Avec Expertisme, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, nous vous proposons une formation unique qui vous permet de développer ces compétences essentielles. Cette formation couvre les stratégies pour piloter et animer efficacement un réseau de distribution, tout en abordant les techniques de négociation spécifiquement adaptées à la grande distribution. Vous apprendrez à gérer les dynamiques de réseau, à optimiser les relations avec les partenaires de distribution et à mener des négociations fructueuses avec les grandes enseignes. Votre Formateur Expert Métier vous guidera à travers un parcours structuré, en vous fournissant des outils pratiques et des conseils précieux. Que vous soyez commercial, ingénieur commercial, Key Account Manager, directeur commercial ou responsable de réseau commercial, cette formation est conçue pour vous. Avec son approche flexible et efficace, elle s’adapte à vos besoins spécifiques et vous aide à atteindre vos objectifs professionnels.

N’attendez pas une seconde de plus, car le succès n’attend pas. Inscrivez-vous dès maintenant à notre formation et donnez un coup de boost à votre carrière. Avec Expertisme, transformez vos défis en opportunités et atteignez le sommet de votre potentiel professionnel.

En résumé

Cette formation Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution vous donne une méthode claire, des outils concrets et des techniques de négociation éprouvées pour réussir vos ventes complexes, structurer et animer votre réseau de distribution et conclure des accords gagnant-gagnant avec les grandes enseignes.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
• Maîtriser la vente complexe en environnement grande distribution et sécuriser vos affaires à enjeux élevés
• Piloter et animer efficacement un réseau de distribution en créant de la valeur pour chaque partenaire
• Négocier avec des acheteurs puissants de la grande distribution et défendre vos marges
• Construire un plan d’action commercial concret, orienté résultats et immédiatement applicable

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse à divers professionnels évoluant dans des domaines commerciaux et de gestion des affaires. Elle est particulièrement pertinente pour les commerciaux et les ingénieurs commerciaux, qui trouveront des stratégies et techniques adaptées à la grande distribution. Les Key Account Managers, qui gèrent les comptes clés de leur entreprise, bénéficieront de nos méthodes pour piloter et animer efficacement un réseau de distribution. Les directeurs commerciaux et des ventes, ainsi que les responsables de réseaux commerciaux et des clients nationaux, pourront affiner leur approche de gestion des dynamiques de réseau. Enfin, ceux qui négocient directement avec les acheteurs de la grande distribution, notamment les directeurs d’enseigne et les responsables de centrales, apprendront à mener des négociations fructueuses. Cette formation permettra à tous ces profils d’optimiser leurs relations avec les partenaires de distribution.

Pré-requis

Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut parleur.

Objectifs

Développer et mettre en œuvre une stratégie de vente adaptée à l’environnement de la grande distribution, en tenant compte des spécificités du réseau et des ressources disponibles
Optimiser la gestion des relations avec les partenaires de distribution pour créer de la valeur et renforcer l’efficacité du réseau
Utiliser efficacement les outils spécifiques à la grande distribution pour piloter le réseau, accélérer la prise de décision et évaluer l’efficacité des actions
Élaborer et exécuter un plan d’action commercial visant à élargir le réseau de distribution et assurer sa gestion quotidienne
Maîtriser les techniques de négociation adaptées à la grande distribution pour conclure des accords commerciaux avantageux, même dans un contexte de force défavorable, et veiller à leur mise en œuvre.

Programme

1. COMPRENDRE LA VENTE COMPLEXE
- Définition et caractéristiques de la vente complexe
- Analyse des différents environnements de vente
- Étude des outils d’aide à la décision comme le Déciscore
2. ÉLABORATION DE STRATÉGIES DE VENTE
- Méthodologie pour développer une stratégie de vente efficace
- Construction de relations au sein de l’organigramme client
- Identification et influence des acteurs clés chez le client
3. CRÉATION DE VALEUR ET GESTION D'ÉQUIPE
- Techniques pour la création de valeur dans le processus de vente
- Gestion d’une équipe projet : rôles, responsabilités et dynamiques
- Préparation et communication d’une proposition de vente de qualité
4. GESTION DES RELATIONS FABRICANT/DISTRIBUTEUR
- Compréhension des attentes des distributeurs
- Élaboration et mise en œuvre de plans d’action adaptés
- Méthodes pour stimuler et animer un réseau de distribution
- Partage de bilans et co-construction de plans d’action avec les distributeurs
5. NÉGOCIATION COMMERCIALE AVEC LA GRANDE DISTRIBUTION
- Compréhension du contexte législatif actuel et de son impact sur la négociation
- Préparation de tactiques de négociation et anticipation des objections
- Renforcement des comportements de négociateur
- Gestion du stress et des émotions pendant la négociation
6. POUR ALLER PLUS LOIN
- Tutoriels et ressources complémentaires pour renforcer les apprentissages

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

Notre valeur ajoutée repose sur :
• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution avec plus de 7 ans d’expérience.
• Une pédagogie centrée sur vos cas réels : vos clients, vos enseignes, vos réseaux de distribution, vos enjeux de marge et de volume.
• Des outils concrets et immédiatement réutilisables : grilles d’analyse de vente complexe, matrices d’acteurs, modèles de plans d’action, check-lists de négociation.
• Des mises en situation et jeux de rôle réalistes pour vous entraîner à négocier avec des acheteurs de la grande distribution et sécuriser vos accords.
• Un accompagnement structuré pour passer de la théorie à la pratique et installer durablement de nouveaux réflexes commerciaux.

Notre mission: vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Approfondir les techniques avancées de négociation pour des accords à forts enjeux au-delà de la grande distribution	Formation Expert en Négociation : Techniques Avancées et Stratégies Efficaces	Approche experte et stratégique de la négociation pour gérer des situations complexes, multi-acteurs et à très fort impact business.
Renforcer spécifiquement la qualité des négociations entre fournisseurs et distributeurs	Formation Techniques de Négociation entre Fournisseurs et Distributeurs	Méthodes ciblées sur la relation fournisseur / distributeur, pour sécuriser les conditions commerciales et préserver la relation long terme.
Développer des réflexes de négociation efficaces pour toutes vos interactions commerciales au quotidien	Formation Maîtriser les Techniques de Négociation Efficaces au Quotidien	Boîte à outils opérationnelle pour mieux préparer, conduire et conclure vos négociations de tous les jours, en rendez-vous comme à distance.
Être performant en négociation achat dans un contexte de tension, de crise ou de forte pression économique	Formation gestion de crise et techniques de négociation achat	Techniques spécifiques pour négocier en période de crise, sécuriser vos approvisionnements ou vos conditions, et gérer des rapports de force dégradés.
Mener des négociations commerciales avec des interlocuteurs internationaux en anglais	Formation Maîtriser la Négociation Commerciale en Anglais	Renforcer votre aisance, votre vocabulaire et vos techniques pour négocier efficacement en anglais avec des clients et partenaires étrangers.

Formation Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
• L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
• Directement dans votre entreprise partout en France.
• En distanciel par visioconférence.
• Mais aussi à Caen, Pau.
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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution est-elle disponible en distanciel ?
Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui anime cette formation et quel est le niveau d’expertise des formateurs ?
Nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience. Ils sont issus du terrain, ont une pratique concrète de la grande distribution, des ventes complexes et des négociations avec des centrales d’achats, ce qui leur permet d’illustrer chaque concept par des cas réels.
À quels profils professionnels cette formation s’adresse-t-elle en priorité ?
Elle s’adresse principalement aux commerciaux, ingénieurs commerciaux, Key Account Managers, responsables grands comptes, directeurs commerciaux, responsables de réseaux commerciaux et à toute personne amenée à négocier avec la grande distribution (acheteurs de centrales, directeurs d’enseigne, responsables de groupements).
Quels sont les prérequis pour suivre cette formation ?
Il n’y a pas de prérequis de niveau en vente ou en négociation, mais une première expérience commerciale ou de relation avec la grande distribution est un plus. Sur le plan technique, vous devez être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur pour suivre la formation à distance dans de bonnes conditions.
Quels livrables ou supports vais-je recevoir à l’issue de la formation ?
Vous recevez un support de formation complet reprenant les méthodes, outils, grilles d’analyse et check-lists présentés pendant la formation, ainsi que des ressources complémentaires pour continuer à progresser (tutoriels, fiches pratiques, plans d’action types).

Approche Pédagogique

Approche pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser cette Formation Maîtrise des Ventes et Négociations en Grande Distribution ?

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Référence : DC-93842

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 1990€ HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.