Directions Commerciales

Techniques de Négociation

Formation Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes

Maîtrisez l'art de la négociation pour capturer et fidéliser vos grands comptes.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation

Vous cherchez à améliorer vos compétences en négociation commerciale et à exceller dans les situations complexes ? Vous voulez apprendre à argumenter efficacement et à convaincre même dans les négociations les plus difficiles ? Alors, la suivante pourrait être l’opportunité parfaite pour vous.

La négociation est une compétence essentielle dans le monde des affaires, en particulier dans le domaine de la vente BtoB. Que vous soyez responsable commercial, ingénieur d’affaires, vendeur ou chef de projet, maîtriser l’art de la négociation peut vous aider à atteindre vos objectifs professionnels et à développer de solides relations à long terme avec vos clients. En effet, une négociation réussie peut aboutir à des accords plus favorables, renforcer la confiance entre les parties et ouvrir la voie à des collaborations futures. De plus, une posture de négociateur compétent peut vous permettre de vous démarquer dans votre domaine et d’accélérer votre carrière. En somme, une formation en négociation commerciale peut vous apporter des bénéfices professionnels et personnels considérables.

Ne laissez pas passer cette occasion d’acquérir une compétence indispensable dans le monde des affaires.

Avec Expertisme, organisme de formation certifié QUALIOPI, vous pouvez développer vos compétences en négociation commerciale grâce à une formation pratique et efficace. Notre formation vous apprendra à argumenter de manière convaincante, à maîtriser les tactiques de négociation adaptées aux grands comptes et à mener des négociations raisonnées. Votre Formateur Expert Métier vous guidera à travers les différentes étapes du processus de négociation, vous fournissant les outils et les stratégies nécessaires pour réussir. De plus, la formation est adaptable à vos besoins spécifiques, vous assurant une expérience d’apprentissage personnalisée et efficace. Que vous ayez besoin de renforcer vos compétences de négociation pour un projet spécifique ou pour votre carrière en général, notre formation peut vous aider à atteindre vos objectifs.

N’attendez pas pour investir dans votre développement professionnel. Inscrivez-vous à notre formation en négociation commerciale et découvrez comment vous pouvez transformer vos compétences de négociation en un véritable atout pour votre carrière. Agissez maintenant et donnez un coup de pouce à votre potentiel de négociation.

En résumé

Cette formation Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes vous permet de structurer vos négociations complexes, de défendre vos marges sans dégrader la relation et de sécuriser des accords gagnant-gagnant avec vos clients stratégiques.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
• Comprendre les spécificités des négociations grands comptes (enjeux, acteurs, processus, risques).
• Structurer vos objectifs, scénarios et marges de manœuvre avant chaque négociation.
• Argumenter avec impact et adapter votre discours aux différents profils d’interlocuteurs.
• Utiliser des tactiques de négociation raisonnée pour préserver la relation tout en défendant vos intérêts.
• Mettre en pratique vos acquis sur des cas concrets, jeux de rôle et simulations inspirées de situations réelles.

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse principalement aux professionnels dont le rôle inclut la négociation commerciale dans leur domaine d’activité. Elle convient parfaitement aux responsables commerciaux qui souhaitent affiner leurs compétences en négociation pour gérer efficacement les grands comptes. Les ingénieurs d’affaires et les vendeurs, souvent confrontés à des situations de négociation complexes, y trouveront des outils pratiques pour améliorer leurs performances. Les chefs de projet, amenés à négocier dans le cadre de leurs missions, y acquerront des tactiques efficaces. De plus, cette formation est aussi pertinente pour les directeurs et responsables achats, ainsi que les acheteurs spécialisés, désireux d’optimiser leurs négociations d’achat. En somme, ce programme s’adresse à toute personne amenée à négocier avec des clients ou prospects, en particulier dans des environnements de grands comptes.

Pré-requis

Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur.
Toutefois, une expérience commerciale en BtoB ou une expérience en gestion de projet peut être un atout pour une meilleure compréhension des concepts abordés.

Objectifs

Maîtriser les techniques de communication efficaces pour négocier avec assurance dans des environnements commerciaux complexes.
Structurer et articuler des arguments convaincants adaptés à différents contextes et types de clients.
Développer des stratégies de persuasion adaptées pour influencer positivement les décisions d’achat.
Adapter sa posture et son style de négociation en fonction des attentes et des réactions des interlocuteurs.
Appliquer les tactiques de négociation acquises dans des situations réelles et évaluer leur efficacité pour améliorer continuellement ses performances.

Programme

1. PRÉPARATION À LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
- Définition de la négociation commerciale : comprendre les concepts clés de la négociation commerciale et son importance dans le contexte commercial.
- Analyse de la situation : identifier les caractéristiques des différents types de négociations (mode projet ou entretiens d’achat) et les spécificités des grands comptes.
- Établissement des objectifs de négociation : apprendre à définir des objectifs de négociation clairs et réalisables en tenant compte des contraintes et des opportunités.
2. LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
- Les fondamentaux de la négociation : comprendre le processus de négociation et maîtriser les bases de la communication persuasive.
- La négociation raisonnée : apprendre à négocier sur la base de critères objectifs pour parvenir à des accords mutuellement satisfaisants.
- Les tactiques de négociation : découvrir différentes tactiques de négociation et comprendre quand et comment les utiliser.
3. ADAPTATION AUX DIFFÉRENTS INTERLOCUTEURS
- Profilage des interlocuteurs : apprendre à identifier le profil de son interlocuteur et à adapter sa stratégie de négociation en conséquence.
- Gestion de la relation : développer des compétences pour gérer efficacement les relations avec les interlocuteurs, même dans des situations difficiles.
- Techniques de persuasion adaptées : apprendre à utiliser des techniques de persuasion adaptées à différents types d’interlocuteurs.
4. MISE EN PRATIQUE DES COMPÉTENCES DE NÉGOCIATION
- Autodiagnostic : évaluer ses propres compétences de négociation et identifier ses points forts et ses axes d’amélioration.
- Mises en situation : participer à des simulations de négociation pour pratiquer les compétences acquises.
- Jeux de rôle : jouer des scénarios de négociation pour renforcer ses compétences et recevoir des retours constructifs.
- Ressources complémentaires : accéder à des ressources supplémentaires pour continuer à développer ses compétences de négociation.

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

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• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes avec plus de 7 ans d’expérience.
• Sessions construites à partir de vos cas réels : appels d’offres, renégociations tarifaires, contrats cadres, projets stratégiques.
• Alternance de contenus structurants, d’exemples concrets, de simulations et de jeux de rôle pour favoriser la mise en pratique immédiate.
• Outils et méthodes directement réutilisables sur le terrain : grilles de préparation, trames d’argumentaires, check-lists de négociation.
• Souplesse d’organisation : formats adaptés à vos contraintes (distanciel, intra-entreprise, groupes restreints pour un accompagnement sur mesure).

Notre mission: vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Négocier en anglais avec des acheteurs internationaux ou des sièges de groupes étrangers.	Formation Maîtriser la Négociation Commerciale en Anglais	Renforcez votre aisance linguistique, votre impact et votre crédibilité lors de négociations commerciales en anglais, tout en maîtrisant le vocabulaire et les codes business internationaux.
Structurer l’ensemble de votre démarche de vente et de négociation sur des cycles BtoB classiques.	Formation Vente et Négociation pour Commerciaux	Couvrez le cycle complet vente + négociation : prospection, découverte, argumentation, traitement des objections et conclusion de la vente.
Aller encore plus loin sur les tactiques complexes et les situations de négociation à forts enjeux.	Formation techniques avancées de négociation commerciale	Approfondissez les techniques de négociation de haut niveau, affinez votre stratégie et gérez les rapports de force les plus tendus.
Intégrer l’intelligence artificielle dans la préparation et le pilotage de vos négociations commerciales.	Formation Techniques de Vente et Négociation avec IA	Exploitez l’IA pour analyser vos données clients, préparer vos argumentaires et simuler différents scénarios de négociation.
Renforcer l’impact émotionnel et narratif de vos propositions lors de négociations commerciales.	Formation techniques de négociation commerciale et storytelling	Apprenez à structurer des histoires convaincantes pour donner du sens à vos offres, embarquer vos interlocuteurs et faciliter la décision.

Formation Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
• L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
• Directement dans votre entreprise partout en France.
• En distanciel par visioconférence.
• Mais aussi à Nice, Saint-Etienne.
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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation est-elle disponible en distanciel ?
Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui anime la formation Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes ?
La formation est animée par un Formateur Expert Métier EXPERTISME, spécialiste de la négociation commerciale BtoB et des contextes grands comptes, avec une expérience opérationnelle significative sur le terrain.
Quels sont les prérequis pour suivre cette formation ?
Vous devez disposer d’un ordinateur relié à Internet, équipé d’une caméra, d’un micro et d’un haut-parleur pour suivre la formation à distance. Une expérience commerciale en BtoB ou en gestion de projet est un atout pour tirer pleinement profit des cas pratiques et des mises en situation.
La formation est-elle adaptée à des profils achats autant qu’aux profils commerciaux ?
Oui, la formation s’adresse aussi bien aux commerciaux, ingénieurs d’affaires et responsables grands comptes qu’aux responsables achats et acheteurs spécialisés. Elle permet à chacun de mieux comprendre les stratégies de la partie adverse et de renforcer son propre positionnement en négociation.
Y a-t-il des mises en situation concrètes pendant la formation ?
Oui, la formation repose sur de nombreuses mises en situation, jeux de rôle et simulations basées sur des cas réels. Vous travaillez sur des scénarios proches de vos contextes grands comptes, avec des débriefings détaillés pour progresser rapidement.

Approche Pédagogique

Approche pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser cette Formation Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes ?

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Référence : DC-93818

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 1950€ HT / Personne

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Référence : DC-93818

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

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« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

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« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

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