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Formation Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes

Développez des stratégies gagnantes pour une gestion efficace des comptes-clés.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation

Vous cherchez à optimiser votre gestion des grands comptes et à maximiser leur valeur pour votre entreprise ? Vous voulez développer des compétences avancées dans ce domaine stratégique ? Ouvrez la voie à une nouvelle ère de succès commercial avec notre formation Gérer les Grands Comptes.

Dans un marché compétitif et globalisé, la gestion des grands comptes est devenue une compétence essentielle pour les professionnels. Les grands comptes représentent souvent une part significative du chiffre d’affaires d’une entreprise, nécessitant des compétences spécialisées pour assurer leur satisfaction et leur fidélité. Savoir gérer efficacement ces comptes est un atout majeur qui vous permet de vous démarquer dans le monde commercial. Maîtriser les techniques de gestion des comptes clés, comprendre les besoins spécifiques de ces clients et proposer des solutions personnalisées sont autant de compétences qui peuvent accélérer votre carrière et vous aider à devenir un acteur clé de la réussite de votre entreprise.

Êtes-vous prêt à devenir un expert en gestion des grands comptes ?

Avec Expertisme, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, vous pouvez transformer votre ambition en réalité. Notre formation Gérer les Grands Comptes est conçue pour vous aider à développer des compétences avancées en gestion de comptes clés. Que vous soyez commercial, consultant ou chargé de relation clients grands comptes, vous bénéficierez d’un programme de formation solide et adapté à vos besoins.

Notre Formateur Expert Métier vous guidera à travers les différentes étapes de la gestion des grands comptes, de la compréhension du fonctionnement d’un grand compte à la préparation des futures négociations. Vous apprendrez à identifier les acteurs clés, à mesurer le pouvoir des acheteurs, à développer une stratégie d’influence et à gérer efficacement les conflits. De plus, vous serez initié aux outils numériques et aux technologies émergentes qui facilitent la gestion proactive des grands comptes.

La formation est conçue pour être aussi pratique que possible, avec des exercices basés sur des grands comptes réels et des situations de la vie réelle. Vous aurez l’occasion de mettre en pratique ce que vous avez appris et de recevoir des retours d’information précieux de la part de notre formateur expert.

Avec Expertisme, vous bénéficierez d’une formation de haute qualité, adaptée à vos besoins et efficace. Nous nous engageons à vous fournir les outils et les connaissances nécessaires pour exceller dans la gestion des grands comptes et pour faire avancer votre carrière.

N’attendez plus pour booster votre carrière ! Inscrivez-vous à notre formation Gérer les Grands Comptes et commencez dès maintenant à développer les compétences qui vous permettront de vous démarquer. Avec Expertisme, donnez un nouvel élan à votre carrière et devenez un expert en gestion des grands comptes.

En résumé

Les grands comptes concentrent une part majeure de votre chiffre d’affaires. Mal gérés, ils fragilisent votre activité. Structurés, pilotés et développés avec méthode, ils deviennent un formidable levier de croissance, de marge et de fidélisation. Cette formation Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes vous donne une méthode claire, des outils immédiatement actionnables et les réflexes d’un véritable Key Account Manager.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
• Comprendre en profondeur la structure, les enjeux et les circuits de décision d’un grand compte
• Construire une cartographie précise des acteurs clés et de leurs niveaux de pouvoir et d’influence
• Préparer et mener des négociations complexes avec les services achats et les décideurs stratégiques
• Définir des indicateurs de suivi pour piloter la performance et le potentiel de chaque grand compte
• Formaliser un plan d’action opérationnel, priorisé et mesurable pour sécuriser et développer vos comptes clés

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse à toute personne occupant un poste en relation directe avec les clients grands comptes dans le secteur commercial. En particulier, elle est pertinente pour les commerciaux, les consultants et les chargés de relation clients grands comptes qui souhaitent améliorer leurs compétences en gestion des grands comptes. Cette formation est également adaptée aux responsables de comptes existants qui cherchent à renforcer leurs compétences dans ce domaine. De plus, elle peut bénéficier aux managers et aux dirigeants d’entreprise qui supervisent directement les relations avec les grands comptes. Enfin, les professionnels du marketing et du service client qui cherchent à mieux comprendre les besoins spécifiques des grands comptes peuvent également trouver cette formation utile.

Pré-requis

Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut parleur
Avoir une bonne compréhension de la langue française, à l’écrit comme à l’oral
Posséder une motivation à développer ses compétences en gestion de grands comptes

Objectifs

Identifier et comprendre les spécificités d’un grand compte pour mieux répondre à ses besoins
Analyser le fonctionnement interne et les attentes spécifiques d’un service achats pour optimiser la relation commerciale
Élaborer des stratégies efficaces pour développer et fidéliser un grand compte
Appliquer des techniques de négociation adaptées aux grands comptes et aux services achats pour obtenir des conditions commerciales favorables
Mettre en place des outils de suivi et de contrôle pour assurer une gestion efficace du grand compte.

Programme

1. COMPRENDRE LE FONCTIONNEMENT D'UN GRAND COMPTE
- Comprendre les spécificités d’un grand compte
- Identifier les axes stratégiques du grand compte
- Établir la cartographie d’un grand compte
- Identifier les acteurs clé du grand compte
- Exercice : A partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, établir la liste des acteurs clés et commencer la rédaction du plan d’action commercial.
2. COMPRENDRE LES CIRCUITS DE DÉCISION D'UN GRAND COMPTE
- Identifier les différents circuits de décision
- Mesurer le pouvoir des acheteurs
- Identifier avec précision le rôle, le pouvoir, la position interne, l’influence de chaque acteur clé
- Exercice : à partir d’un grand compte issu du portefeuille client, completer la cartographie du compte et implémenter le plan d’action commercial.
3. PRÉPARER LES FUTURES NÉGOCIATIONS
- Faire du lobbying sur le compte et favoriser l’émergence d’un sponsor
- Savoir valider une information pour l’utiliser en toute sécurité
- Comprendre les 7 leviers de la négociation, les mesurer
- Rechercher la douleur et la valoriser
- Influencer le choix des critères de décision
- Développer une stratégie d’influence : comment, par quels moyens
- Identifier les objections potentielles
4. NÉGOCIER AVEC UN GRAND COMPTE
- S’assurer de sa MESORE (Meilleure Solution de Repli)
- Identifier le coût du changement
- Dresser la matrice des acteurs du changement
5. DÉFINIR LES INDICATEURS DE SUIVI ET PILOTER SON GRAND COMPTE
- Établir son milestone et en définir étapes et livrables
- Comprendre la notion de potentialité d’un grand compte
- Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire sur un grand compte, à partir d’éléments factuels et objectifs
6. FORMALISER UN PLAN D'ACTION INDIVIDUEL
- Implémentation d’un plan d’action
- Définition de la chronologie des actions à mener, détermination des responsables

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

Choisir EXPERTISME pour votre formation Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes, c’est bénéficier :

• D’une pédagogie centrée sur vos enjeux réels : nous travaillons à partir de vos propres grands comptes, de vos situations de négociation et de vos objectifs business.
• De cas pratiques, d’exercices et de mises en situation permettant un passage immédiat de la théorie à l’action.
• D’outils concrets (cartographies, grilles d’analyse, matrices de décision, plans d’action) directement réutilisables dans votre activité quotidienne.
• D’un accompagnement personnalisé par un Formateur Expert Métier, rompu aux spécificités de la gestion de grands comptes et des relations avec les services achats.
• D’une ingénierie pédagogique éprouvée, adossée à la certification QUALIOPI, garantissant la qualité et la structuration du parcours.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes avec plus de 7 ans d’expérience.

Notre mission: vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Structurer la relation avec vos grands comptes et adopter une posture de partenaire stratégique	Formation Stratégie Client : Devenir un Business Relationship Manager Efficace	Développer une approche orientée partenariat, alignée sur la stratégie globale de vos clients clés, pour renforcer votre légitimité et votre influence.
Influencer les distributeurs et les shoppers dans une logique de comptes clés retail	Formation Maîtrise du Category Management pour influencer distributeurs et shoppers	Maîtriser les leviers du category management pour optimiser votre présence, votre visibilité et vos performances chez les distributeurs stratégiques.
Alimenter vos grands comptes en nouvelles opportunités grâce à un flux constant de leads qualifiés	Formation Stratégie de Génération de Leads : Optimisez Votre Plan Marketing	Structurer une stratégie de génération de leads pour soutenir vos équipes commerciales et nourrir vos comptes clés en projets à forte valeur.
Renforcer l’expérience client et la fidélisation sur vos comptes stratégiques	Formation Customer Care : Optimiser sa relation client grâce au digital Customer Care	Mettre en place un Customer Care performant pour améliorer la satisfaction, réduire le churn et augmenter la valeur à vie de vos grands comptes.
Mesurer l’impact réel de vos actions marketing et communication sur vos grands comptes	Formation Mesurer l'efficacité de vos stratégies marketing et communication	Disposer d’indicateurs fiables pour piloter vos investissements marketing et communication au service de vos comptes clés.

Formation Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
• L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
• Directement dans votre entreprise partout en France.
• En distanciel par visioconférence.
• Mais aussi à Dax, La Rochelle.
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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes est-elle accessible en distanciel ?
Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui anime la formation et quel est le niveau d’expertise des intervenants ?
Nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience. Ils maîtrisent la gestion des grands comptes, les négociations complexes et les relations avec les services achats.
Dois-je gérer déjà des grands comptes pour suivre cette formation ?
Il est préférable d’avoir au moins un ou plusieurs clients significatifs à analyser pendant la formation, mais ce n’est pas obligatoire. La formation reste pertinente si vous êtes en prise de poste ou en phase de structuration de votre portefeuille ; des cas types pourront alors être utilisés, complétés par vos situations réelles dès que possible.
Quels sont les prérequis pour participer à cette formation ?
Vous devez disposer d’un ordinateur relié à Internet avec caméra, micro et haut-parleur pour le distanciel. Une bonne compréhension du français, à l’écrit comme à l’oral, est nécessaire, ainsi qu’une réelle motivation à développer vos compétences en gestion de grands comptes.
Quels livrables ou outils concrets vais-je obtenir à l’issue de la formation ?
Vous repartez avec des grilles de cartographie de comptes, des matrices d’analyse des acteurs et des circuits de décision, des check-lists de préparation de négociation, des exemples d’indicateurs de suivi et surtout un plan d’action individuel directement applicable sur vos grands comptes.

Approche Pédagogique

Approche pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser cette Formation Stratégies Efficaces pour Gérer les Grands Comptes ?

N’attendez pas pour vous former dans un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux et Toulouse, mais aussi directement en entreprise partout en France ou à Dax, La Rochelle.
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Référence : DC-90517

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 1950€ HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

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