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Formation Techniques Commerciales Avancées en BtoB pour SSII/ESN

Boostez vos ventes B2B et alignez vos processus commerciaux pour un impact mesurable et durable.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation

Souhaitez-vous maîtriser les techniques de vente BtoB pour accélérer votre carrière ? Cherchez-vous à renforcer votre efficacité commerciale, que ce soit en face à face ou par téléphone ? Découvrez comment notre formation peut transformer votre approche de la vente et booster vos performances commerciales.

Dans un monde de plus en plus compétitif, la maîtrise des techniques de vente BtoB est essentielle pour se démarquer et accélérer sa carrière. Qu’il s’agisse de ventes en magasin, de prospection téléphonique ou de conseils personnalisés, chaque interaction avec un client est une occasion de faire la différence. Cette compétence est d’autant plus cruciale dans le secteur des SSII/ESN, où la réussite des entretiens clients peut faire ou défaire une vente. En outre, maîtriser l’art des présentations et soutenances commerciales est un atout indéniable pour convaincre et obtenir l’adhésion des clients. Enfin, le storytelling, un outil stratégique souvent sous-estimé, peut vous aider à mieux vendre vos projets, en créant une connexion émotionnelle avec vos clients.

Ne manquez pas cette opportunité d’améliorer votre efficacité commerciale et d’accélérer votre carrière dans la vente BtoB !

Avec Expertisme, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, vous bénéficierez d’une formation de qualité qui vous équipera avec les outils nécessaires pour optimiser vos résultats de vente. Notre Formateur Expert Métier vous guidera à travers les fondamentaux de la vente BtoB, vous formant à être persuasif et convaincant, tout en traitant efficacement les objections. Vous apprendrez à identifier les étapes clés de la prospection commerciale, à choisir les méthodes adéquates pour réussir vos ventes, et à adapter votre communication en fonction des profils de vos interlocuteurs. De plus, vous développerez vos compétences en prise de parole et en négociation, et apprendrez à valoriser votre offre pour vous démarquer de la concurrence. Que vous soyez un commercial expérimenté ou un débutant désireux de renforcer ses compétences en vente, cette formation est conçue pour vous. Sa flexibilité vous permettra de la suivre en présentiel dans notre centre certifié QUALIOPI ou directement dans vos locaux, ainsi qu’à distance via visio-conférence.

Il est temps de prendre le contrôle de votre carrière commerciale. Inscrivez-vous dès maintenant à notre formation en techniques de vente BtoB et faites le premier pas vers une carrière commerciale plus réussie et plus gratifiante. Ne manquez pas cette occasion de vous démarquer dans votre domaine et d’accélérer votre carrière.

En résumé

Une formation ultra-opérationnelle pour vendre plus et mieux dans le contexte exigeant des SSII/ESN : prospection ciblée, rendez-vous à forte valeur, gestion des objections, négociation, soutenances et storytelling commercial.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
• Développez une maîtrise concrète de la vente BtoB appliquée aux environnements SSII/ESN.
• Structurez vos rendez-vous, vos soutenances et vos relances pour sécuriser plus de signatures.
• Utilisez le storytelling pour rendre vos offres techniques claires, désirables et mémorables.
• Adaptez votre discours aux différents profils d’interlocuteurs : DSI, métiers, achats, DG.
• Gagnez en aisance à l’oral, en face à face comme à distance, pour convaincre et fidéliser.

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse à un large éventail de profils, allant des débutants aux professionnels expérimentés. Elle est particulièrement adaptée aux personnes impliquées dans la vente BtoB, que ce soit en tant que commerciaux, responsables d’équipes, ou directeurs commerciaux. En outre, elle peut être bénéfique aux commerciaux BtoC qui cherchent à diversifier leurs compétences, ainsi qu’aux informaticiens en mission et chefs de projet souvent en contact avec des clients. Les personnes ayant des responsabilités dans la présentation ou la soutenance d’appels d’offres y trouveront également leur compte. Enfin, cette formation est ouverte à toute personne souhaitant améliorer sa capacité à convaincre et à obtenir l’adhésion des clients, en présentiel ou par téléphone. Elle est accessible à tous, y compris aux personnes en situation de handicap, pour qui des aménagements spécifiques peuvent être mis en place.

Pré-requis

Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur.
Aucun prérequis de matériel ou de connaissances techniques spécifiques n’est nécessaire pour cette formation. Cependant, une première expérience commerciale peut être bénéfique pour tirer pleinement profit du programme.
Bien que la formation soit ouverte à tous, les personnes ayant déjà une expérience en vente, ou travaillant dans le secteur des SSII/ESN, pourraient trouver les contenus particulièrement pertinents et directement applicables à leur contexte professionnel.

Objectifs

Acquérir une compréhension solide des fondamentaux de la vente en BtoB en maîtrisant les différentes étapes du processus de vente.
Développer des compétences en persuasion et en négociation, à la fois en face à face et à distance, afin d’optimiser les résultats de vente et de traiter efficacement les objections.
Apprendre à établir et à maintenir des relations de confiance avec les clients pour encourager la fidélisation et favoriser la rétention.
S’initier à la prospection commerciale en identifiant les étapes clés et en sélectionnant les méthodes adéquates pour réussir les ventes.
Améliorer les compétences en communication pour adapter le discours en fonction du profil de l’interlocuteur, et valoriser l’offre afin de se démarquer de la concurrence.
Maîtriser l’art du storytelling comme outil stratégique pour mieux vendre les projets.
Renforcer les compétences en prise de parole, notamment lors des présentations et soutenances commerciales.

Programme

1. INTRODUCTION AUX FONDAMENTAUX DE LA VENTE BTOB
- Comprendre les enjeux et spécificités de la vente BtoB
- Différencier la vente BtoB de la vente B2C
- Identifier les attentes et besoins spécifiques du client BtoB
2. COMPRENDRE LE MARCHÉ ET CONSTRUIRE UNE PROPOSITION DE VALEUR
- Analyser le marché et la concurrence
- Identifier les opportunités du marché
- Construire une proposition de valeur unique et pertinente
- Utiliser les six leviers de création de valeur pour se différencier
3. MAÎTRISER LES OUTILS DE PROSPECTION
- Comprendre les différents outils de prospection, numériques et traditionnels
- Savoir comment et quand utiliser chaque outil de prospection
- Construire et optimiser un fichier de prospection
4. PRÉPARER ET RÉUSSIR SES RENDEZ-VOUS DE VENTE
- Préparer efficacement un rendez-vous grâce au mind mapping
- Maîtriser les étapes clés d’un entretien de vente
- Utiliser des techniques de questionnement pour découvrir les besoins du client
- Adapter son discours aux différents profils de clients
5. GÉRER LES OBJECTIONS ET CONCLURE UNE VENTE
- Appréhender et gérer les objections du client
- Utiliser des techniques de persuasion et de négociation
- Savoir conclure une vente avec assurance
- Créer des relations durables et fidéliser le client
6. MAÎTRISER L'ART DE LA PRÉSENTATION ET DE LA SOUTENANCE COMMERCIALE
- Construire et structurer une présentation commerciale efficace
- Développer des compétences en storytelling pour renforcer l’impact de la présentation
- Maîtriser les techniques de prise de parole en public
- Réussir la soutenance d’un projet commercial
7. UTILISER LE STORYTELLING COMME OUTIL STRATÉGIQUE
- Comprendre le principe et les enjeux du storytelling
- Utiliser le storytelling pour vendre un produit, un service ou un projet
- Construire un récit captivant et persuasif
- Intégrer le storytelling dans sa stratégie commerciale globale
8. MISE EN PRATIQUE
- Ateliers de mise en situation : prospection, entretien de vente, gestion des objections, conclusion de vente, présentation et soutenance commerciale
- Jeux de rôles pour appliquer les techniques apprises
- Plan d’action individuel pour continuer à progresser après la formation.

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Techniques Commerciales Avancées en BtoB pour SSII/ESN avec plus de 7 ans d’expérience.
• Contenus et exemples directement issus du terrain SSII/ESN : appels d’offres, missions, TMA, régie, forfait, centres de services.
• Pédagogie active : mises en situation, jeux de rôles, entraînement intensif à la prise de parole et aux entretiens de vente.
• Supports de formation clairs, structurés et immédiatement réutilisables dans votre activité quotidienne.
• Possibilité d’adapter certains cas pratiques à votre contexte entreprise pour une efficacité maximale.

Notre mission: vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de Techniques Commerciales Avancées en BtoB pour SSII/ESN.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Développer et structurer votre réseau pour générer plus d’opportunités commerciales BtoB.	Formation Networking Commercial : Développez votre réseau pour booster vos ventes	Apprenez à activer, entretenir et rentabiliser votre réseau pour alimenter en continu votre pipe commercial.
Gérer et développer des comptes stratégiques grands comptes en environnement BtoB.	Formation Devenir Key Account Manager Stratégique	Structurez votre approche KAM, sécurisez vos comptes clés et augmentez la valeur générée par client.
Aller plus loin sur la négociation complexe, la défense de vos prix et la gestion de la pression achats.	Formation Négociation commerciale - Niveau Avancé : Optimiser ses Techniques de Négociation	Renforcez vos techniques de négociation avancées pour conclure plus de deals sans dégrader vos marges.
Donner à des profils non-commerciaux les bases nécessaires pour intervenir efficacement en rendez-vous client.	Formation les Bases du Commerce pour Non-Commerciaux	Permettez à vos consultants, chefs de projet ou experts techniques de mieux contribuer aux enjeux commerciaux.
Mieux exploiter le marketing pour soutenir et amplifier votre performance commerciale.	Formation Maîtrisez les Outils Stratégiques du Marketing pour Optimiser vos Performances Commerciales	Utilisez les outils marketing stratégiques pour générer plus de leads qualifiés et soutenir vos actions de vente.

Formation Techniques Commerciales Avancées en BtoB pour SSII/ESN disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
• L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
• Directement dans votre entreprise partout en France.
• En distanciel par visioconférence.
• Mais aussi à Rouen, Mont-de-Marsan.
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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation est-elle adaptée si je débute en vente BtoB dans une SSII/ESN ?
Oui, la formation couvre les fondamentaux de la vente BtoB tout en proposant des techniques avancées. Elle convient aussi bien aux débutants motivés qu’aux commerciaux déjà en poste souhaitant structurer et professionnaliser leur démarche.
La formation est-elle accessible en distanciel ?
Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui sont les formateurs EXPERTISME pour cette formation ?
Nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience. Ils connaissent parfaitement les spécificités de la vente BtoB en SSII/ESN et illustrent les apports théoriques par des cas réels.
Y a-t-il des prérequis pour suivre cette formation ?
Vous devez disposer d’un ordinateur relié à Internet, avec caméra, micro et haut-parleur pour le distanciel. Aucun prérequis technique n’est nécessaire. Une première expérience commerciale ou une activité en SSII/ESN constitue un plus, mais n’est pas obligatoire.
La formation inclut-elle des mises en situation concrètes ?
Oui, une large partie de la formation est consacrée à la pratique : jeux de rôles, simulations d’entretiens de vente, gestion d’objections, soutenances commerciales et travail sur votre propre contexte client.

Approche Pédagogique

Approche pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser cette Formation Techniques Commerciales Avancées en BtoB pour SSII/ESN ?

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Référence : DC-95037

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 1690€ HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

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« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

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« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.