Techniques de Négociation - Directions Commerciales

Formation Techniques de Négociation Commerciale pour le Secteur Bancaire

Optimisez vos négociations bancaires pour augmenter vos marges et renforcer votre position concurrentielle.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités ! Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

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Contexte de la formation

Vous cherchez à maîtriser les subtilités de la négociation commerciale dans le secteur bancaire ? Vous voulez vous démarquer en offrant un service personnalisé et efficace à votre clientèle ?.

De nos jours, le secteur bancaire est en perpétuelle mutation, marqué par une concurrence accrue et des régulations toujours plus strictes. Les clients, mieux informés et plus exigeants, réclament des services personnalisés et une attention accrue à leurs besoins spécifiques. Dans ce contexte, la maîtrise des compétences en négociation commerciale bancaire est plus que jamais essentielle. Non seulement elle permet de répondre efficacement aux attentes des clients, mais elle offre également des avantages professionnels significatifs. Elle favorise l’établissement de relations durables et mutuellement bénéfiques, permettant ainsi de se démarquer dans un secteur hautement compétitif. De plus, elle ouvre la voie à de nouvelles opportunités de carrière, en permettant de contribuer directement à la croissance de l’institution pour laquelle on travaille.

C’est là que la formation Négociation commerciale bancaire entre en scène.

Avec Expertisme, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, vous allez non seulement approfondir les techniques de négociation spécifiques au secteur bancaire, mais vous allez également développer des stratégies pour comprendre et anticiper les besoins de vos clients. Notre Formateur Expert Métier vous guidera à travers les différentes étapes de la procédure de négociation, de la préparation à la conclusion de l’accord. Vous allez apprendre à mener les entretiens de négociation de manière efficace, en adaptant votre posture en conséquence. De plus, la formation mettra l’accent sur la résolution des conflits potentiels, tout en préservant la relation client. Par ailleurs, vous vous familiariserez avec les évolutions récentes du cadre législatif et réglementaire qui impactent les négociations commerciales dans le secteur bancaire. Enfin, vous maîtriserez l’utilisation des outils de communication avancés pour améliorer la clarté, la persuasion et l’efficacité des négociations.

En somme, grâce à cette formation, vous serez à même de naviguer avec aisance et efficacité dans le monde complexe de la négociation commerciale bancaire. Vous vous doterez des outils nécessaires pour exceller dans vos fonctions, en renforçant votre capacité à répondre aux attentes de vos clients et à contribuer à la croissance de votre institution.

Alors, qu’attendez-vous ? Il est temps de faire le pas et de vous inscrire à la formation Négociation commerciale bancaire. Offrez-vous la chance de booster votre carrière et de vous démarquer par votre expertise dans un domaine aussi crucial que la négociation commerciale bancaire. Faites le choix de l’excellence, faites le choix d’Expertisme.

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse à toute personne amenée à négocier dans le cadre d’une activité du secteur bancaire. Elle est particulièrement pertinente pour les conseillers financiers, les gestionnaires de portefeuille, les directeurs de succursale et les chargés de clientèle. Elle peut également être bénéfique pour les personnes travaillant au sein des départements de crédit, de financement des entreprises et de financement immobilier. De plus, les professionnels des services juridiques, des ressources humaines ou du marketing bancaire qui souhaitent comprendre les nuances de la négociation commerciale bancaire peuvent également trouver cette formation utile. Enfin, cette formation sera d’un grand intérêt pour les professionnels de la banque d’investissement et de la banque privée qui négocient régulièrement des accords complexes.

Objectifs

Appréhender les principales caractéristiques du marché bancaire et les facteurs influençant les décisions d’achat des clients
Maîtriser les techniques de communication efficace lors des négociations commerciales en banque, y compris l’écoute active, la reformulation et la persuasion
Analyser les besoins des clients pour proposer des solutions bancaires adaptées et personnalisées
Gérer les objections des clients de manière constructive pour parvenir à un accord mutuellement satisfaisant
Élaborer et mettre en œuvre une stratégie de négociation bancaire efficace, en tenant compte des différentes phases de la négociation : préparation, ouverture, exploration, conclusion et suivi
Développer des compétences pour conclure des contrats bancaires en respectant les principes éthiques et réglementaires du secteur.

Programme

1. PREPARATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE
- Identifier les techniques de négociation commerciale adaptées au secteur bancaire
- Préparer de façon efficace la négociation
- Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire
- Ordonner les enjeux
- Déterminer et fixer ses objectifs de négociation : taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.
- Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles
- Déterminer le niveau d’exigence initiale
- Identifier les 6 curseurs du pouvoir
- L’assertivité et les positions de vie
2. ADAPTATION AU PROFIL DE L'INTERLOCUTEUR
- S’adapter au profil de personnalité de l’interlocuteur
- Décrypter les différentes étapes de la procédure de négociation pour adapter sa posture en conséquence
3. LES ETAPES D'UNE NEGOCIATION REUSSIE
- L’approche : la loi d’impact, la prise de contact, la règle des 4×20, les aspects à éviter, créer un climat positif
- La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.
- Entraînement de l’accueil à la phase de découverte
- L’accord de consultation : la reformulation
- La proposition argumentée
- L’adaptation de la proposition au profil du client
- Les critères de la proposition
4. MENAGE UN ENTRETIEN DE NEGOCIATION
- Mener un entretien de négociation de la phase d’accueil à la phase de contractualisation
- La présentation du prix (taux) et des conditions financières (frais, tarification)
- Comment présenter le prix et les conditions financières
- Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières
5. STRATEGIES DE NEGOCIATION
- Les 3 stratégies de négociation
- Répondre à une concession par un argument
- Obtenir une contrepartie à toute concession
- Reculer à petit pas
- Entraînement de l’accueil à la négociation
6. CONCLUSION DE LA NEGOCIATION
- Conclure une négociation rentable
- Négocier en bloc ou point par point
- Utiliser les techniques de pré-fermeture
- Prendre l’initiative de la conclusion
- Entraînement sur un entretien complet de négociation

Version 4. Mise à jour le 01/01/2025
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pré-requis

Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur.
Avoir une connaissance de base du secteur bancaire. Il est important de comprendre les produits et services offerts par les banques pour pouvoir négocier efficacement.
Être à l’aise avec les calculs financiers. Cette compétence est essentielle dans la négociation commerciale bancaire pour analyser les offres et propositions.
Posséder des compétences en communication et en négociation. Ces aptitudes sont cruciales pour réussir dans le domaine de la négociation commerciale bancaire.
Avoir une expérience préalable dans le domaine commercial ou bancaire est un plus, mais pas obligatoire. Cela peut aider à comprendre plus rapidement les dynamiques de la négociation commerciale bancaire.

Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

Approche Pédagogique

Approche pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Référence : DC-99389

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 1950€ HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»