Directions Commerciales

Techniques de Négociation

Formation Vente et Négociation pour Commerciaux

Maîtrisez l'art de la vente et de la négociation pour maximiser vos résultats commerciaux.

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2024 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation

Vous souhaitez maîtriser les techniques de vente avancées pour conclure efficacement des ventes complexes ? Aspirez-vous à optimiser votre stratégie de négociation pour gérer efficacement vos grands comptes ? Accélérez votre carrière avec notre formation innovante et ciblée.

Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif, savoir vendre et négocier efficacement est devenu une compétence essentielle. Les commerciaux expérimentés qui maîtrisent ces techniques sont en mesure d’élargir les cibles stratégiques de leur entreprise, de transformer leurs analyses en actions commerciales concrètes, et d’intégrer des techniques de networking efficaces pour influencer les décideurs. Ces compétences sont particulièrement bénéfiques pour les business developers et les ingénieurs d’affaires, qui doivent anticiper les besoins du marché et piloter les comptes stratégiques. En outre, ces compétences permettent de défendre efficacement les prix et les marges, ce qui est crucial pour la santé financière de toute entreprise.

Êtes-vous prêt à passer à la vitesse supérieure dans votre carrière commerciale ?

Avec Expertisme, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, vous bénéficierez d’une formation de pointe qui vous permettra d’acquérir des compétences avancées en vente et en négociation. Notre Formateur Expert Métier vous enseignera comment adapter vos comportements pour conclure efficacement des ventes, développer des stratégies adaptées aux ventes complexes et utiliser efficacement les outils numériques pour influencer les décideurs. Plus qu’une simple formation, il s’agit d’une véritable opportunité de développement de carrière. Grâce à des sessions de formation accessibles tout au long de l’année, en présentiel ou à distance, et à des accompagnements individuels, vous pourrez apprendre à votre rythme et selon votre agenda. Chez Expertisme, nous sommes convaincus que l’apprentissage est un processus continu et nous nous engageons à vous fournir toutes les ressources dont vous avez besoin pour réussir.

N’attendez plus pour vous inscrire à notre formation en techniques de vente et de négociation. Les compétences que vous acquerrez vous permettront non seulement de vous distinguer dans votre domaine, mais aussi d’accélérer votre carrière. C’est le moment d’agir pour réaliser votre plein potentiel.

En résumé

Cette formation Vente et Négociation pour Commerciaux est conçue pour les professionnels déjà en poste qui veulent passer d’une bonne performance commerciale à une performance stratégique et durable. Vous y apprendrez à structurer vos ventes complexes, à négocier au plus haut niveau, à défendre vos prix, et à piloter vos comptes clés avec une approche orientée résultats.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :
• Maîtrisez les techniques de vente avancées pour conclure des ventes complexes et à forts enjeux.
• Construisez et pilotez un plan d’action commercial efficace, centré sur les comptes clés.
• Négociez avec les décideurs, défendez vos prix et vos marges sans dégrader la relation client.
• Développez votre prospection digitale, votre networking et votre influence dans les organisations clientes.
• Structurez vos entretiens de vente avec des méthodes éprouvées (SPIN SELLING, matrices stratégiques).

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse à un large éventail de professionnels du secteur commercial. Elle est particulièrement pertinente pour les commerciaux expérimentés, qu’ils soient itinérants ou sédentaires, désireux d’approfondir leurs compétences en vente et en négociation. Cette offre de formation est également appropriée pour les directeurs commerciaux, avec un accent sur le développement du leadership et la gestion de projets commerciaux. Les Business Developers, responsables du développement des ventes, trouveront dans cette formation des outils pour améliorer leur performance en matière de prospection et de gestion de comptes clés. Les ingénieurs commerciaux, quant à eux, bénéficieront d’une formation spécifique pour négocier efficacement dans des contextes de vente complexes. Enfin, tout professionnel impliqué dans la gestion de comptes clés et la négociation complexe trouvera dans cette formation des techniques pour défendre leurs prix et leurs marges. Ce programme est également accessible aux personnes en situation de handicap, avec la possibilité de demander des aménagements spécifiques.

Pré-requis

Avoir une première expérience de la vente ou avoir suivi une formation initiale en techniques de vente
Posséder un certain niveau de connaissances en négociation et en communication, bien que ce ne soit pas strictement nécessaire
Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut-parleur.

Objectifs

Maîtriser les techniques avancées de négociation pour réussir des ventes complexes, en particulier avec les grands comptes, tout en préservant les marges de l’entreprise.
Développer une approche stratégique pour l’élaboration et la gestion d’un plan d’action commercial, avec un accent particulier sur la gestion des comptes clés.
Renforcer les compétences en prospection digitale et en expression orale pour convaincre dans toutes les situations, y compris avec des clients exigeants.
Approfondir l’analyse et l’adaptation du style de communication pour conduire des entretiens gagnant-gagnant et identifier les étapes clés d’une vente.
Élargir le réseau d’influence par le biais de techniques de lobbying et de networking efficaces, et organiser le travail en équipe pour négocier des accords profitables.

Programme

1. STRATÉGIE ET PLANIFICATION COMMERCIALE
- Analyse du marché et des tendances
- Élaboration d’un plan d’action commercial : méthodes et outils
- Gestion du plan d’action : suivi, ajustements, efficacité
- Étude des indicateurs de performance clés (KPIs) et leur utilité dans la gestion commerciale
2. TECHNIQUES DE VENTE AVANCÉES
- Approfondissement des styles de vente : reconnaître et adapter son style aux clients
- Techniques d’assertivité dans la prise de décision commerciale
- Gestion des objections : techniques avancées pour surmonter les résistances des clients
- Valorisation de l’offre : comment présenter et vendre le produit ou service de manière efficace
3. NÉGOCIATION ET VENTE COMPLEXE
- Compréhension et analyse des processus décisionnels des clients
- Techniques de gestion des relations avec les décideurs
- Préparation et conduite de négociations complexes : stratégies et méthodes
- Utilisation de la méthode SPIN SELLING pour structurer la vente
- Défense des prix et des marges lors de la négociation
4. GESTION ET DÉVELOPPEMENT DES COMPTES CLÉS
- Identification et sélection des comptes clés
- Stratégies de développement des comptes clés : approches et techniques
- Gestion des comptes clés : suivi, fidélisation et développement
- Utilisation des matrices SWOT et Ansoff pour la gestion des comptes clés
5. LOBBYING ET NETWORKING
- Techniques de lobbying : influence et persuasion
- Développement et gestion du réseau professionnel
- Utilisation des réseaux sociaux pour le networking et la prospection
6. LA DIGITALISATION DU COMMERCIAL
- Optimisation de l’utilisation des réseaux sociaux en contexte commercial
- Approches commerciales personnalisées grâce au digital
- Les outils numériques pour le suivi et la gestion de la relation client
7. ATELIERS PRATIQUES
- Mise en pratique des concepts appris à travers des études de cas et des simulations
- Feedback et analyse des performances
- Plan d’action personnalisé pour l’application des acquis sur le terrain.

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Vente et Négociation pour Commerciaux avec plus de 7 ans d’expérience.
• Contenus ancrés dans la réalité des ventes complexes, des grands comptes et des négociations à forts enjeux.
• Pédagogie active : jeux de rôle, cas concrets issus de votre secteur, ateliers de mise en situation et co-construction de plans d’action.
• Format flexible : présentiel ou distanciel par visioconférence, pour s’adapter à votre agenda et à vos contraintes opérationnelles.
• Accompagnement possible après la formation pour faciliter la mise en œuvre et mesurer l’impact sur vos résultats commerciaux.

Notre mission: vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de Vente et Négociation pour Commerciaux.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Poser les bases d’une démarche de négociation commerciale solide avant d’aborder des ventes complexes.	Formation Initiation aux Négociations Commerciales Efficaces et Durables	Acquérir les fondamentaux de la négociation, structurer ses premiers entretiens et sécuriser des accords durables.
Approfondir la négociation commerciale dans un contexte international et multiculturel.	Formation Maîtrise des Négociations Commerciales à l'International	Adapter sa stratégie de négociation aux spécificités culturelles et juridiques des marchés internationaux.
Réussir une expatriation en Chine en maîtrisant les codes de management et de négociation locaux.	Formation Management et Négociation Interculturelle pour Réussir son Expatriation en Chine	Comprendre les pratiques de management et de négociation chinoises pour instaurer une relation de confiance et conclure des accords pérennes.
Optimiser les négociations spécifiques entre fournisseurs et distributeurs.	Formation Techniques de Négociation entre Fournisseurs et Distributeurs	Structurer les négociations commerciales avec les distributeurs, sécuriser les marges et construire des partenariats gagnant-gagnant.
Aller encore plus loin sur la négociation avec les grands comptes et les ventes à très forts enjeux.	Formation Négociation Commerciale et Techniques pour Grands Comptes	Maîtriser les stratégies de négociation avancées dédiées aux grands comptes et structurer des plans de compte ambitieux.

Formation Vente et Négociation pour Commerciaux disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.
Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :
• L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
• Directement dans votre entreprise partout en France.
• En distanciel par visioconférence.
• Mais aussi à Brest, La Rochelle.
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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Vente et Négociation pour Commerciaux est-elle accessible en distanciel ?
Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Qui sont les formateurs en Vente et Négociation pour Commerciaux chez EXPERTISME ?
Nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience. Ils sont issus du terrain commercial, ont géré des ventes complexes et des comptes clés, et apportent des retours d’expérience concrets et immédiatement applicables.
Quels sont les prérequis pour suivre cette formation ?
Il est recommandé d’avoir une première expérience de la vente ou d’avoir suivi une formation initiale en techniques de vente. Un certain niveau de connaissances en négociation et en communication est un plus, sans être strictement obligatoire. Pour le distanciel, vous devez disposer d’un ordinateur connecté à Internet avec caméra, micro et haut-parleur.
La formation est-elle adaptée aux commerciaux déjà expérimentés ?
Oui, cette formation est spécifiquement conçue pour des commerciaux, business developers, ingénieurs d’affaires et responsables de comptes clés qui souhaitent monter en puissance sur la vente complexe, la négociation avancée et la gestion stratégique de comptes.
La formation est-elle accessible aux personnes en situation de handicap ?
Oui, la formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Des aménagements spécifiques peuvent être étudiés en amont afin d’adapter le dispositif de formation (rythme, supports, modalités) à vos besoins particuliers.

Approche Pédagogique

Approche pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Méthodes utilisées et évaluation :
Evaluation et positionnement lors de la définition du projet pédagogique avec le(s) stagiaire(s). Un QCM est donné aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider leurs apprentissages. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Une évaluation de fin de stage en direct est organisée entre le Formateur et le(s) stagiaire(s) pour recueillir et prendre en compte leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser cette Formation Vente et Négociation pour Commerciaux ?

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Référence : DC-93863

Durée : 21 heures soit 3 jours

Tarif : 3070€ HT / Personne

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Durée : 21 heures soit 3 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.