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Formation Maîtriser la vente aux grands comptes

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation Maîtriser la vente aux grands comptes ?

Comment maîtriser la vente aux grands comptes dans un environnement BtoB complexe et fortement concurrentiel ? Comment structurer une stratégie de gestion de comptes clés réellement performante et rentable ? Découvrez comment transformer vos grands comptes en leviers de croissance durables et stratégiques.

Maîtriser la vente aux grands comptes est devenu un avantage concurrentiel décisif pour tout ingénieur d’affaires, responsable comptes clés ou technico-commercial intervenant sur des clients stratégiques. Les grands comptes concentrent souvent une part majeure du chiffre d’affaires et exigent une approche structurée, professionnelle et parfaitement alignée sur leurs enjeux business. Développer des compétences avancées en Key Account Management, en négociation complexe et en pilotage de portefeuille grands comptes permet d’augmenter la valeur créée pour le client tout en sécurisant la relation à long terme. Cette expertise renforce votre crédibilité auprès des directions achats, directions métiers et comités de décision. Elle vous permet de mieux anticiper les besoins, de co-construire des offres à forte valeur ajoutée et de défendre vos marges. En vous positionnant comme interlocuteur stratégique, vous accélérez votre carrière, élargissez votre périmètre de responsabilité et devenez un acteur clé du développement de votre entreprise.

Pour rester compétitif sur le marché BtoB et optimiser votre stratégie grands comptes, vous devez structurer votre démarche commerciale, vos rendez-vous et vos négociations autour d’outils éprouvés et d’un processus clair.

Avec EXPERTISME, Organisme de Formation certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’un parcours conçu spécifiquement pour la vente aux grands comptes. Cette formation vous guide pas à pas pour analyser un environnement grands comptes, cartographier les décideurs, identifier les enjeux clés et bâtir une stratégie de développement rentable. Votre Formateur Expert Métier partage des méthodes concrètes pour préparer vos rendez-vous, construire vos argumentaires, conduire vos entretiens et négocier avec des interlocuteurs multiples, souvent très structurés. Vous apprenez à adapter vos offres au volume d’achats, à défendre vos prix face aux directions achats et à sécuriser vos contrats sur le long terme. Grâce à une pédagogie orientée cas pratiques, jeux de rôle et retours d’expérience, vous repartez avec des outils immédiatement applicables, des grilles d’analyse et des plans d’actions directement transposables sur vos propres comptes clés.

Inscrivez-vous dès maintenant, structurez votre approche grands comptes, renforcez votre impact commercial et devenez un véritable Key Account Manager capable de piloter des relations stratégiques et rentables.

En résumé

Cette formation Maîtriser la vente aux grands comptes vous apporte une méthode opérationnelle pour identifier, structurer et développer vos comptes clés. Vous apprenez à préparer vos rendez-vous, construire vos stratégies de négociation et piloter vos grands comptes pour sécuriser et accélérer votre chiffre d’affaires.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :

Comprendre en profondeur les spécificités et enjeux stratégiques des grands comptes
Structurer une approche Key Account Management orientée résultats et création de valeur
Préparer efficacement chaque rendez-vous et chaque négociation avec un grand compte
Adapter votre discours, votre offre et votre posture à des interlocuteurs multiples et exigeants
Mettre en place un plan de développement solide pour sécuriser et faire croître vos comptes clés

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation Maîtriser la vente aux grands comptes s’adresse aux :

Ingénieurs d’affaires intervenant sur des clients stratégiques BtoB
(Futurs) Responsables comptes clés / Key Account Managers
Négociateurs en charge de contrats majeurs avec des grands comptes
Technico-commerciaux Grands Comptes souhaitant structurer leur approche
Commerciaux expérimentés amenés à gérer des portefeuilles à fort enjeu
Toute personne impliquée dans le développement et la fidélisation de comptes clés

Que vous soyez débutant dans la vente aux grands comptes ou déjà Key Account Manager, cette formation vous permettra d’acquérir des bases solides et des réflexes professionnels pour être autonome.

Pré-requis

Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes.
Une première expérience de la relation commerciale BtoB et une pratique de la négociation avec des entreprises clientes sont vivement recommandées afin de tirer pleinement parti des études de cas, mises en situation et outils proposés pendant la formation.
Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut parleur.

Objectifs

À l’issue de cette formation Maîtriser la vente aux grands comptes, vous serez capable de :

Prendre connaissance et comprendre en profondeur les spécificités liées aux grands comptes et au Key Account Management
Identifier les enjeux stratégiques, organisationnels et décisionnels propres aux comptes clés BtoB
Maîtriser les techniques de vente adaptées aux grands comptes et aux cycles de décision complexes
Structurer et maîtriser toutes les étapes de la préparation d’un rendez-vous grands comptes
Préparer efficacement ses négociations avec les grands comptes pour défendre ses marges et sécuriser les accords
Construire un plan de compte structuré pour développer durablement le chiffre d’affaires sur les comptes clés
Adapter son discours, sa posture et ses arguments aux différents interlocuteurs (achats, métiers, direction générale)
Mettre en place une démarche de suivi et de fidélisation à long terme pour renforcer la relation client

Programme

1. COMPRENDRE LES SPÉCIFICITÉS DES GRANDS COMPTES
- Définir ce qu’est un grand compte et un compte clé dans votre contexte
- Identifier les enjeux stratégiques et financiers liés aux grands comptes
- Comprendre les attentes et contraintes des directions achats et métiers
- Analyser les organisations complexes et les circuits de décision
- Différencier approche grands comptes et approche commerciale classique
2. CARTOGRAPHIER ET ANALYSER UN COMPTE CLÉ
- Réaliser une cartographie des acteurs et influenceurs
- Identifier les sponsors, alliés, prescripteurs et opposants
- Analyser les besoins explicites et implicites du grand compte
- Détecter les leviers de valeur et de différenciation
- Construire un diagnostic de compte pour orienter sa stratégie
3. PRÉPARER EFFICACEMENT SES RENDEZ-VOUS GRANDS COMPTES
- Définir les objectifs de chaque entretien et rendez-vous stratégique
- Structurer un plan d’entretien adapté à plusieurs interlocuteurs
- Préparer ses arguments, preuves et éléments de réassurance
- Anticiper les objections, demandes de remise et pressions sur les prix
- Utiliser des supports et outils d’aide à la vente adaptés aux grands comptes
4. MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE AUX GRANDS COMPTES
- Adopter une posture de partenaire plutôt que de simple fournisseur
- Conduire des entretiens orientés solutions et création de valeur
- Poser les bonnes questions pour élargir le périmètre d’affaires
- Argumenter en s’appuyant sur les enjeux business du client
- Co-construire des offres personnalisées en fonction du volume d’achat
5. PRÉPARER ET CONDUIRE LA NÉGOCIATION AVEC LES GRANDS COMPTES
- Clarifier sa stratégie de négociation et ses marges de manœuvre
- Définir ses objectifs, limites et concessions acceptables
- Gérer la pression des acheteurs et la recherche systématique de baisse de prix
- Négocier en équipe face à des interlocuteurs multiples
- Conclure et sécuriser les accords dans la durée
6. CONSTRUIRE ET PILOTER UN PLAN DE COMPTE
- Élaborer un plan de compte structuré et opérationnel
- Fixer des objectifs de développement à court, moyen et long terme
- Identifier les opportunités de cross-selling et up-selling
- Mettre en place des indicateurs de suivi et de performance
- Suivre et ajuster son plan de compte dans le temps
7. FIDÉLISER ET DÉVELOPPER LA RELATION GRANDS COMPTES
- Renforcer la relation de confiance avec les décideurs clés
- Mettre en place des revues de compte régulières
- Gérer les situations sensibles, insatisfactions et risques de churn
- Valoriser les résultats obtenus et la valeur créée pour le client
- Pérenniser la relation et préparer les renouvellements de contrats
8. MISE EN PRATIQUE ET PLAN D’ACTIONS PERSONNALISÉ
- Études de cas basées sur des situations grands comptes réelles
- Jeux de rôle de rendez-vous et de négociation complexes
- Débriefings personnalisés avec le formateur
- Construction de votre plan d’actions individuel sur vos comptes clés
- Identification des priorités à mettre en œuvre dès le retour sur le terrain

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Maîtriser la vente aux grands comptes avec plus de 7 ans d’expérience.
• Pédagogie centrée sur vos enjeux : nous partons de votre offre de services/produits, de vos objectifs et de vos contraintes business.
• Ateliers pratiques, démonstrations en direct et analyses de cas concrets pour ancrer les acquis.
• Supports, modèles et check-lists immédiatement réutilisables dans vos propres comptes.
• Possibilité d’adapter le contenu à votre niveau (initiation, perfectionnement, montée en puissance) et à votre secteur.

Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans la gestion de vos campagnes et stratégies Maîtriser la vente aux grands comptes.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Développer une posture d’orateur impactant pour défendre ses offres face à des comités de décision grands comptes	Formation Manager : Maîtriser la Prise de Parole en Public et Captiver son Auditoire	Renforcer votre impact à l’oral lors de soutenances, comités achats et présentations stratégiques.
Mieux collaborer avec les équipes internes pour répondre aux appels d’offres complexes des grands comptes	Formation Microsoft 365 : Comprendre et Maîtriser les outils collaboratifs	Optimiser le travail d’équipe, le partage d’informations et la coordination des réponses multi-interlocuteurs.
Valoriser vos solutions auprès des décideurs grands comptes via des supports visuels professionnels	Formation Adobe Photoshop - Niveau Avancé : Maîtriser la Retouche et les Montages Complexes	Créer des présentations et visuels percutants pour renforcer vos propositions commerciales.
Exploiter LinkedIn et les réseaux sociaux pour identifier, approcher et nourrir vos contacts grands comptes	Formation Réseaux Sociaux : Comment maîtriser sa présence sur les médias sociaux	Développer votre prospection digitale et votre visibilité auprès des décideurs clés.
Produire rapidement des plans, schémas ou implantations techniques à présenter à vos clients industriels grands comptes	Formation AutoCAD LT 2D – Niveau Avancé : Maîtriser les Fonctions Avancées du Dessin Technique	Illustrer clairement vos solutions techniques pour faciliter la décision des comptes clés.

Formation Maîtriser la vente aux grands comptes disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.

Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :

L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
Directement dans votre entreprise partout en France.
En distanciel par visioconférence.
Mais aussi à Grenoble, Chartres.

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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Maîtriser la vente aux grands comptes est-elle disponible en distanciel ?
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Les formateurs sont-ils des experts de la vente aux grands comptes ?
o Oui, nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
Cette formation convient-elle à un futur responsable comptes clés sans grande expérience grands comptes ?
o Oui, si vous connaissez déjà le marché des grands comptes, la formation vous apporte une méthode structurée, des outils concrets et des mises en situation pour accélérer votre montée en compétences vers un rôle de Key Account Manager.
Pourrai-je travailler sur mes propres clients grands comptes pendant la formation ?
o Oui, des temps de travail sont prévus pour appliquer les outils sur vos comptes clés réels : cartographie des acteurs, préparation de rendez-vous, plan de compte et axes de développement personnalisés.
Quels livrables ou outils concrets vais-je obtenir à l’issue de la formation ?
o Vous repartez avec des grilles de diagnostic grands comptes, des modèles de plan de compte, des trames de préparation de rendez-vous et de négociation, ainsi qu’un plan d’actions personnalisé directement exploitable sur le terrain.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Délai d'accès à la formation

Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.

Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :

Financement direct entreprise : environ 30 jours
Financement OPCO : environ 4 à 6 semaines, sous réserve d’accord de prise en charge

Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.

Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser la vente aux grands comptes ?

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Référence : DC-110617

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 2 950 € HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

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Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

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La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

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« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

« J'ai été très satisfaite de la formation prodiguée par le formateur d'Expertisme. J'utilise LinkedIn depuis quelques années et la page LinkedIn entreprise depuis janvier 2024. J'avais cependant besoin d'approfondir mes connaissances en la matière, ce qui a été tout à fait le cas. Merci beaucoup pour cette formation, qui va me permettre de mettre en pratique tout ce que j'ai appris depuis 2 jours. »

« L'objectif de la formation AirTable était très ambitieux par rapport à la durée prévue. La formation a donc été très intensive et ma capacité à maitriser l'ensemble des acquis demandera du temps. Excellentes qualités pédagogiques du formateur. »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.