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Formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

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Contexte de la formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients

Comment former vos commerciaux à la gestion du risque clients pour réduire les impayés tout en augmentant les ventes ? Comment intégrer la sensibilisation des commerciaux au risque clients dans votre stratégie commerciale sans freiner le business ? Découvrez comment transformer votre force de vente en véritable alliée de votre trésorerie.

Dans de nombreuses entreprises, la gestion du risque clients reste cantonnée au crédit management et au recouvrement, bien loin du terrain commercial. Pourtant, c’est dès la prospection, la qualification et la négociation que se jouent les futurs impayés. Sensibiliser les commerciaux au risque clients permet d’anticiper les litiges, de sécuriser les encours et de fiabiliser les conditions de paiement. En maîtrisant les notions d’encours, de dépassement d’encours, de délais de règlement et de garanties, vos équipes commerciales deviennent capables de vendre mieux, à des clients solvables, dans un cadre sécurisé. Cette compétence renforce leur crédibilité face aux clients, améliore la qualité des deals conclus et réduit la pression sur la trésorerie. Dans un contexte économique incertain, savoir évaluer le risque clients, adapter les conditions de paiement et alerter en amont constitue un avantage concurrentiel décisif et un véritable accélérateur de carrière pour les commerciaux.

Vous souhaitez sécuriser votre chiffre d’affaires, réduire les impayés et professionnaliser votre force de vente sur la gestion du risque clients et des encours commerciaux.

Cette formation a été conçue pour intégrer la gestion du risque clients au cœur de la démarche commerciale, sans alourdir le travail de vos équipes. Avec EXPERTISME, Organisme de Formations certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’un parcours pragmatique, orienté résultats, construit autour de situations réelles rencontrées par vos commerciaux. Votre Formateur Expert Métier explique concrètement comment analyser un client sous l’angle du risque, interpréter les encours et leurs dépassements, choisir des moyens de paiement adaptés et proposer des garanties pertinentes. Les apports théoriques sont immédiatement reliés à vos pratiques de terrain grâce à des études de cas, jeux de rôle et mises en situation. La formation est modulable et s’adapte à votre secteur d’activité, à la typologie de vos clients et à votre organisation commerciale. Elle permet de créer un langage commun entre commerciaux, finance et crédit management, pour fluidifier la prise de décision et sécuriser durablement vos ventes.

Passez à l’action dès maintenant : formez vos commerciaux au risque clients, sécurisez vos ventes, protégez votre trésorerie et prenez l’avantage grâce à une gestion du risque clients performante.

En résumé

Vendre sans être payé fragilise immédiatement votre rentabilité. Cette formation sensibilise vos commerciaux au risque clients pour sécuriser vos ventes dès le premier contact, maîtriser les encours, limiter les litiges et fluidifier les règlements. Une démarche indispensable pour protéger votre trésorerie tout en renforçant la relation client.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :

Intégrer la notion de risque clients dans chaque étape du cycle de vente
Comprendre et piloter les encours, dépassements et conditions de paiement
Sécuriser l’ouverture de compte et choisir les garanties adaptées
Réduire les litiges et les impayés tout en préservant la relation commerciale

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients s’adresse aux :

Commerciaux terrain, sédentaires, ingénieurs d’affaires
Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux
ADV, chargés de clientèle, responsables comptes clés
Toute personne impliquée dans la négociation des conditions de paiement ou la relation clients BtoB

Que vous soyez débutant en risque clients ou déjà sensibilisé, cette formation vous permettra d’acquérir des bases solides et des réflexes professionnels pour être autonome.

Pré-requis

Aucun prérequis technique spécifique n’est nécessaire.
Une première expérience de la vente ou de la relation commerciale est recommandée pour tirer pleinement parti des mises en situation.
Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut parleur.

Objectifs

À l’issue de cette formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients, vous serez capable de :

Homogénéiser les pratiques de l’équipe commerciale en matière de risque clients et de gestion des encours
Assimiler les notions d’encours, de dépassements d’encours et leurs impacts sur la trésorerie
Identifier les risques liés à l’ouverture de compte et adopter les bons réflexes de vérification
Comprendre les différents moyens de paiement et leurs niveaux de sécurité respectifs
Choisir et argumenter les garanties de paiement adaptées au profil de chaque client
Anticiper les litiges et impayés dès la phase de négociation commerciale
Collaborer efficacement avec le crédit management, la finance et l’ADV pour sécuriser les ventes

Programme

1. INTÉGRER LA NOTION DE RISQUE CLIENTS DANS LA DÉMARCHE COMMERCIALE
- Définir le risque clients : enjeux, impacts financiers et commerciaux
- Pourquoi les impayés ne sont pas qu’un sujet de recouvrement
- Rôle clé du commercial dans la prévention des litiges et des impayés
- Articulation entre forces de vente, crédit management, finance et ADV
2. COMPRENDRE LES ENCOURS CLIENTS ET LEURS DÉPASSEMENTS
- Définition de l’encours clients et logique de plafond d’encours
- Comment se calcule l’encours et qui le pilote dans l’entreprise
- Les conséquences d’un dépassement d’encours sur la trésorerie et la relation commerciale
- Bonnes pratiques pour anticiper, alerter et gérer les dépassements d’encours
3. SÉCURISER L’OUVERTURE DE COMPTE CLIENT
- Les informations indispensables à collecter avant d’ouvrir un compte
- Analyse de la solvabilité de base : signaux forts et faibles à repérer côté commercial
- Utilisation des documents juridiques et financiers (Kbis, coordonnées bancaires, etc.)
- Check-list d’ouverture de compte : réflexes à adopter par le commercial
4. MAÎTRISER LES MOYENS DE PAIEMENT ET LEURS RISQUES
- Panorama des principaux moyens de paiement BtoB
- Avantages, limites et risques associés à chaque solution de paiement
- Adapter les conditions de paiement au profil de risque du client
- Argumenter auprès du client pour sécuriser les délais et modalités de règlement
5. GARANTIES ET SÉCURISATION DES TRANSACTIONS COMMERCIALES
- Les principales garanties de paiement : principes et usages
- Quand et comment proposer une garantie de paiement au client
- Intégrer les garanties dans la négociation commerciale sans dégrader la relation
- Exemples de combinaisons délais / moyens de paiement / garanties selon le risque
6. PRÉVENIR LES LITIGES ET LES IMPAYÉS DÈS LA NÉGOCIATION
- Identifier les sources fréquentes de litiges commerciaux
- Clarifier les conditions générales de vente avec le client
- Bonnes pratiques de formalisation des accords (devis, bon de commande, contrat)
- Savoir dire non à une vente trop risquée et proposer des alternatives sécurisées
7. COOPÉRATION AVEC LE CRÉDIT MANAGEMENT ET LA FINANCE
- Comprendre le langage et les contraintes des services financiers
- Quels indicateurs partager entre commerciaux et crédit management
- Processus de validation des encours et des dépassements : qui décide quoi
- Mettre en place un circuit d’alerte simple et efficace pour les comptes sensibles
8. MISES EN SITUATION ET PLAN D’ACTIONS INDIVIDUEL
- Études de cas réels : analyser le risque clients à partir de scénarios concrets
- Jeux de rôle : négocier conditions de paiement et garanties avec un client
- Construction d’une grille de réflexes « risque clients » pour les commerciaux
- Élaboration d’un plan d’actions applicable dès le retour sur le terrain

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Sensibilisation des commerciaux au risque clients avec plus de 7 ans d’expérience.
• Pédagogie centrée sur vos enjeux : nous partons de votre organisation, de vos objectifs et de vos contraintes business.
• Ateliers pratiques, démonstrations en direct et analyses de cas concrets pour ancrer les acquis.
• Supports, modèles et check-lists immédiatement réutilisables dans vos propres comptes.
• Possibilité d’adapter le contenu à votre niveau (initiation, perfectionnement, montée en puissance) et à votre secteur.

Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans l’analyse et l’exploitation de vos données Sensibilisation des commerciaux au risque clients.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Sensibiliser vos équipes commerciales au pilotage des données et des indicateurs de performance	Formation Microsoft Excel pour les Directeurs Commerciaux	Optimiser le suivi des encours, prévisions de ventes et tableaux de bord commerciaux pour une vision fine du risque clients.
Outiller chaque commercial pour analyser ses portefeuilles et suivre ses encours en autonomie	Formation Microsoft Excel pour les Commerciaux	Construire des fichiers de suivi clients, relances et encours simples, efficaces et directement exploitables sur le terrain.
Renforcer la culture de sécurité dans les pratiques digitales de vos équipes	Formation Cybersécurité : Sensibilisation à la Pré-sécurité	Réduire les risques de fuites de données clients sensibles et sécuriser les informations financières partagées.
Accompagner vos équipes IT dans la réduction des risques liés aux développements applicatifs	Formation Sensibilisation au Développement Sécurisé : Bonnes Pratiques de Codage pour Éviter les Failles	Fiabiliser les outils internes utilisés pour le suivi des clients, encours et données de facturation.
Intégrer une démarche numérique responsable dans votre stratégie globale de gestion clients	Formation Sensibilisation au numérique responsable : Éthique, Sobriété et Éco-Conception Digitale	Aligner performance commerciale, maîtrise des risques et responsabilité numérique dans la gestion de vos données clients.

Formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.

Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :

L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
Directement dans votre entreprise partout en France.
En distanciel par visioconférence.
Mais aussi à Metz, Biarritz.

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Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients est-elle disponible en distanciel ?
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Les formateurs sont-ils des experts du risque clients et de la fonction commerciale ?
o Oui, nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
Cette formation s’adresse-t-elle uniquement aux commerciaux confirmés ?
o Non, la formation est adaptée aux commerciaux débutants comme confirmés, ainsi qu’aux managers commerciaux, ADV et toute personne impliquée dans la relation clients et la négociation des conditions de paiement.
Peut-on intégrer nos propres cas clients et situations d’impayés au contenu de la formation ?
o Oui, il est possible de travailler à partir de vos exemples, documents et cas réels afin de rendre les exercices et mises en situation encore plus opérationnels pour vos équipes.
Combien de temps dure la formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients ?
o La durée standard est généralement de 1 à 2 jours, mais elle peut être ajustée en fonction de vos objectifs, du niveau de vos équipes et du degré de personnalisation souhaité.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Délai d'accès à la formation

Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.

Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :

Financement direct entreprise : environ 30 jours
Financement OPCO : environ 4 à 6 semaines, sous réserve d’accord de prise en charge

Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.

Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser le risque client ?

N’attendez pas pour vous former dans un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux et Toulouse, mais aussi directement en entreprise partout en France ou à Metz, Biarritz.

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Référence : DC-110620

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 2 550 € HT / Personne

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Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

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Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

« J'ai été très satisfaite de la formation prodiguée par le formateur d'Expertisme. J'utilise LinkedIn depuis quelques années et la page LinkedIn entreprise depuis janvier 2024. J'avais cependant besoin d'approfondir mes connaissances en la matière, ce qui a été tout à fait le cas. Merci beaucoup pour cette formation, qui va me permettre de mettre en pratique tout ce que j'ai appris depuis 2 jours. »

« L'objectif de la formation AirTable était très ambitieux par rapport à la durée prévue. La formation a donc été très intensive et ma capacité à maitriser l'ensemble des acquis demandera du temps. Excellentes qualités pédagogiques du formateur. »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.