Directions Commerciales

Formations Techniques Commerciales

Formation Upselling & cross selling : vendre plus de valeur

Niveau :

Satisfaction de nos apprenants en 2025 : 98%
Taux d’assiduité : 100%

Tout savoir sur votre formation :

Formez-vous selon vos disponibilités !
Vous proposez 3 dates au choix et votre formateur vous confirme la date souhaitée.

En présentiel dans votre entreprise, dans l’un de nos 54 centres de formation ou en distanciel par visioconférence.

Formations individuelles sur-mesure
ou
Formations Intra entreprise sur-mesure.

Éligible aux Financements :
OPCO, Entreprise, France Travail...
Formation non prise en charge par le CPF.

Accueil / Nos formations digitales / Formation Upselling & cross selling : vendre plus de valeur

Contexte de la formation Upselling & cross selling

Comment réussir l’upselling et le cross selling en B2B sans dégrader la relation client ni paraître insistant ? Comment transformer chaque échange commercial en opportunité de vendre plus de valeur, simplement et avec éthique ? Découvrez une approche structurée pour augmenter vos ventes sans multiplier vos prospects.

Dans un contexte de pression commerciale croissante, maîtriser l’upselling et le cross selling est devenu un levier stratégique pour tout commercial B2B, ingénieur d’affaires ou manager des ventes. L’optimisation du panier moyen client, l’augmentation du revenu récurrent et la fidélisation active sont désormais au cœur des stratégies commerciales performantes. Savoir proposer une montée en gamme pertinente ou une offre complémentaire ciblée permet de sécuriser le chiffre d’affaires, de renforcer la valeur perçue et de se différencier de la concurrence. En développant ces compétences, vous transformez vos rendez-vous en véritables entretiens de conseil, centrés sur la création de valeur pour le client. Vous gagnez en impact, en légitimité et en efficacité, tout en accélérant votre progression de carrière vers des fonctions à plus forte responsabilité commerciale et managériale.

Si vous souhaitez augmenter durablement votre chiffre d’affaires, optimiser chaque opportunité et professionnaliser votre démarche d’upselling et de cross selling, cette formation est faite pour vous.

Avec EXPERTISME, Organisme de Formations certifié QUALIOPI, vous bénéficiez d’un parcours opérationnel, conçu pour des commerciaux et managers déjà en poste. La formation vous donne des grilles d’analyse simples pour détecter les signaux d’upselling et de cross selling, structurer vos offres complémentaires et adapter votre discours à chaque interlocuteur. Votre Formateur Expert Métier partage des techniques conversationnelles avancées, des scripts de questions, ainsi que des scénarios concrets issus de la vente B2B. Vous apprenez à intégrer ces leviers dans le parcours d’achat client, à articuler valeur, ROI et bénéfices métier pour convaincre sans pression. La pédagogie alterne apports pratiques, cas réels, jeux de rôle et feedbacks personnalisés, afin de garantir une montée en compétence rapide, mesurable et directement exploitable sur le terrain.

Passez à l’action dès maintenant : structurez votre démarche d’upselling et de cross selling, sécurisez votre croissance, et devenez un partenaire commercial incontournable pour vos clients.

En résumé

Cette formation intensive s’adresse aux commerciaux B2B expérimentés et managers qui souhaitent augmenter immédiatement le chiffre d’affaires par client, sans dépendre uniquement de la prospection. Vous apprendrez à intégrer l’upselling et le cross selling dans vos entretiens, à construire des offres à forte valeur et à adapter votre posture pour convaincre sans forcer.

Ce que cette formation va réellement changer pour vous :

Identifier rapidement les opportunités d’upselling et de cross selling dans votre portefeuille clients.
Construire des offres complémentaires pertinentes, rentables et alignées sur les besoins réels du client.
Conduire des entretiens structurés intégrant naturellement l’upselling et le cross selling.
Adapter votre posture commerciale pour vendre plus de valeur sans dégrader la relation client.
Mettre en place une démarche durable pour augmenter le revenu moyen par client.

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation Upselling & cross selling s’adresse à vous si êtes :

Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux, business developers expérimentés.
Ingénieurs d’affaires, account managers, responsables de comptes clés.
Technico-commerciaux et sales engineers amenés à proposer des solutions complexes.
Managers commerciaux souhaitant structurer une démarche d’upselling et de cross selling au sein de leur équipe.
Toute personne impliquée dans la vente de solutions, services ou projets nécessitant une approche de conseil et de création de valeur.

Que vous soyez débutant en Upselling & cross selling ou déjà utilisateur de ces techniques, cette formation vous permettra d’acquérir des bases solides et des réflexes professionnels pour être autonome.

Pré-requis

Aucun prérequis technique n’est nécessaire.
Une première expérience en vente B2B ou en relation commerciale est toutefois recommandée pour tirer pleinement profit des mises en situation et des outils proposés.
Être muni d’un ordinateur relié à Internet, possédant une caméra, un micro et un haut parleur.

Objectifs

À l’issue de cette formation Upselling & cross selling, vous serez capable de :

Identifier de manière structurée les opportunités d’upselling et de cross selling au sein de votre portefeuille clients.
Construire des offres complémentaires cohérentes avec le profil, les enjeux et les besoins spécifiques de chaque client.
Conduire un entretien commercial intégrant naturellement une démarche d’upselling et de cross selling, sans dégrader la relation.
Adapter votre posture commerciale pour passer d’une logique de vente de produits à une logique de création de valeur.
Argumenter en termes de ROI, de gains métiers et de bénéfices concrets pour sécuriser vos ventes additionnelles.
Mettre en place une routine commerciale pour suivre, mesurer et optimiser vos actions d’upselling et de cross selling dans le temps.

Programme

1. COMPRENDRE LES LEVIERS D’UPSELLING ET DE CROSS SELLING EN B2B
- Définir clairement upselling, cross selling, montée en gamme, ventes additionnelles.
- Identifier les enjeux business : panier moyen, marge, fidélisation, coût d’acquisition client.
- Intégrer ces leviers dans le parcours d’achat client B2B.
- Cartographier les opportunités au sein de son portefeuille actuel.
2. ANALYSER LE CLIENT ET DÉTECTER LES OPPORTUNITÉS
- Analyser le contexte, la maturité et le potentiel de chaque compte.
- Repérer les signaux faibles et déclencheurs d’upselling et de cross selling.
- Segmenter les clients selon leur appétence et leur valeur potentielle.
- Construire une grille de qualification des opportunités additionnelles.
3. CONSTRUIRE DES OFFRES À FORTE VALEUR AJOUTÉE
- Concevoir une offre complémentaire alignée sur les enjeux métiers du client.
- Travailler la montée en gamme : options, packs, services additionnels.
- Articuler bénéfices, ROI, réduction des risques et gains opérationnels.
- Adapter le niveau de sophistication de l’offre au profil de l’interlocuteur.
4. MAÎTRISER L’ENTRETIEN INTÉGRANT UPSELLING ET CROSS SELLING
- Structurer un entretien qui intègre naturellement les ventes additionnelles.
- Utiliser le questionnement pour faire émerger les besoins élargis.
- Introduire une offre complémentaire sans rupture ni pression.
- Traiter les objections spécifiques liées à l’upselling et au cross selling.
5. ADAPTER SA POSTURE COMMERCIALE ET SON DISCOURS
- Passer d’une posture de vendeur à une posture de conseiller de confiance.
- Ajuster son langage, son rythme et ses arguments selon le décideur.
- Gérer la sensibilité au prix et la perception de survente.
- Renforcer la relation et la satisfaction client par la valeur créée.
6. OUTILLER ET PÉRENNISER SA DÉMARCHE D’UPSELLING / CROSS SELLING
- Mettre en place un plan d’actions sur son portefeuille clients.
- Utiliser des check-lists, scripts et matrices d’offres complémentaires.
- Suivre ses indicateurs : taux d’équipement, panier moyen, marge.
- Capitaliser sur les retours clients pour affiner son approche.

Version 5. Mise à jour le 01/01/2026
© EXPERTISME – Groupe SELECT® 2025 Tous droits réservés. Les textes présents sur cette page sont soumis aux droits d’auteur.

Pourquoi choisir EXPERTISME ?

EXPERTISME privilégie une approche 100 % opérationnelle, orientée résultats et adaptée à votre contexte.

• Formateurs Experts Métiers soigneusement sélectionnés, spécialistes du Upselling & cross selling avec plus de 7 ans d’expérience.
• Pédagogie centrée sur vos enjeux : nous partons de votre contexte, de vos objectifs et de vos contraintes business.
• Ateliers pratiques, démonstrations en direct et analyses de cas concrets pour ancrer les acquis.
• Supports, modèles et check-lists immédiatement réutilisables dans vos propres comptes.
• Possibilité d’adapter le contenu à votre niveau (initiation, perfectionnement, montée en puissance) et à votre secteur.

Notre mission : vous rendre autonome, efficace et rentable dans la maîtrise et l’application de l’Upselling & cross selling.

Quelle formation est faite pour vous selon votre problématique ?

Vous ne savez pas quelle formation choisir ? Repérez votre situation ci-dessous :

Votre enjeu métier	Formation recommandée	Valeur ajoutée obtenue
Convaincre plus efficacement vos interlocuteurs lors des entretiens d’upselling et de cross selling.	Formation Savoir vendre ses idées : Maîtriser l'art de convaincre et persuader	Renforce votre impact argumentaire et votre capacité à faire adhérer vos clients aux offres complémentaires proposées.
Structurer vos données commerciales pour mieux cibler les clients à potentiel d’upselling et de cross selling.	Formation SQL - Niveau Initiation : Utiliser le langage informatique le plus populaire	Vous aide à exploiter vos bases de données pour identifier les comptes à fort potentiel et suivre vos indicateurs de performance.
Mettre en avant des offres complémentaires via un site ou un espace client performant.	Formation WordPress - Niveau avancé : pour aller plus loin avec WordPress	Optimise la présentation de vos offres en ligne et facilite les ventes additionnelles digitales auprès de vos clients.
Proposer des solutions complémentaires autour de projets de conception ou d’ingénierie.	Formation Logiciels CAO 2D - Niveau Initiation : conception assistée par ordinateur avec AutoCAD, Creo, SolidWorks et Plus	Développe votre compréhension des environnements techniques pour mieux positionner vos offres additionnelles dans les projets clients.
Gérer des projets complexes incluant plusieurs offres et services complémentaires.	Formation Autodesk Revit Navisworks : gérer des projets complexes de manière plus efficace	Améliore votre vision globale des projets complexes, facilitant la proposition structurée d’upselling et de cross selling.

Formation Upselling & cross selling disponible partout en France

Chaque année, de nombreux professionnels se forment avec EXPERTISME.

Nos Formateurs Experts Métiers interviennent en individuel sur-mesure ou en intra entreprise-sur-mesure régulièrement dans :

L’un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Toulouse, Marseille, Nice…
Directement dans votre entreprise partout en France.
En distanciel par visioconférence.
Mais aussi à Troyes, Perpignan.

Découvrir nos centres de formation

Points forts de la formation

Votre plan pédagogique de formation sur-mesure avec l’évaluation initiale de votre niveau de connaissance du sujet abordé
Des cas pratiques inspirés de votre activité professionnelle, traités lors de la formation
Un suivi individuel pendant la formation permettant de progresser plus rapidement
Un support de formation de qualité créé sur-mesure en fonction de vos attentes et des objectifs fixés, permettant un transfert de compétences qui vous rende très rapidement opérationnel
Les dates et lieux de cette formation sont à définir selon vos disponibilités
Animation de la formation par un Formateur Expert Métier
La possibilité, pendant 12 mois, de solliciter votre Formateur Expert sur des problématiques professionnelles liées au thème de votre formation
Un suivi de 12 mois de la consolidation et de l’évolution de vos acquis.

FAQ – Questions fréquentes sur notre formation

La formation Upselling & cross selling est-elle disponible en distanciel ?
o Oui, la formation est disponible en distanciel par visioconférence ce qui vous permet d’enregistrer et de conserver un support vidéo de votre formation en plus du support de formation.
Les formateurs sont-ils des experts de l’upselling et du cross selling en B2B ?
o Oui, nos Formateurs Experts Métiers sont des experts avec en moyenne plus de 7 ans d’expérience.
Cette formation convient-elle à des commerciaux déjà expérimentés ?
o Oui, la formation est spécifiquement conçue pour des commerciaux, ingénieurs d’affaires et managers expérimentés souhaitant structurer et professionnaliser leur démarche d’upselling et de cross selling.
Pourrai-je appliquer immédiatement les outils vus en formation sur mon portefeuille clients ?
o Oui, la pédagogie est orientée terrain : vous travaillez sur des cas concrets, construisez vos propres grilles d’analyse et repartez avec des plans d’actions opérationnels.
La formation aborde-t-elle la gestion des objections liées aux ventes additionnelles ?
o Oui, un module complet est dédié à l’identification et au traitement des objections spécifiques à l’upselling et au cross selling, avec des mises en situation guidées.

Approche Pédagogique

L’approche pédagogique a été construite sur l’interactivité et la personnalisation : Présentation illustrée et animée par le Formateur Expert, partage d’expériences, études de cas, mise en situation réelle.
Tous les supports sont fournis par support papier, mail ou clé USB à chaque stagiaire.

Méthodologie pédagogique employée :
Chaque formation en présentiel ou en distanciel est animée par un Formateur Expert Métier sélectionné selon ses compétences et expériences professionnelles. Apport d’expertise du Formateur, quiz en début et fin de formation, cas pratiques, échanges d’expérience. Accès en ligne au support de formation.

Modalités employées et évaluation :
Évaluation et positionnement lors de la définition du plan pédagogique avec le ou les stagiaires. Un QCM est soumis aux stagiaires le dernier jour de la formation pour valider les acquis. Une correction collective est effectuée par le Formateur. Un bilan de fin de stage à chaud est organisé entre le Formateur et le ou les stagiaires pour le recueil et la prise en compte de leurs appréciations. Une attestation de fin de stage est remise aux stagiaires.

Accessibilité

Toute demande spécifique à l’accessibilité de la formation par des personnes handicapées donnera lieu à une attention particulière et le cas échéant une adaptation des moyens de la formation.
Public en situation de handicap, contactez notre référent handicap au 01 42 66 36 42.

Délai d'accès à la formation

Nous accusons réception de toute demande sous 48 heures ouvrées.

Le délai moyen d’accès à nos formations est de 30 jours à compter de la réception du dossier d’inscription complet.
Ce délai peut varier selon le mode de financement :

Financement direct entreprise : environ 30 jours
Financement OPCO : environ 4 à 6 semaines, sous réserve d’accord de prise en charge

Ces délais sont indicatifs et peuvent varier en fonction du planning du formateur, du profil du bénéficiaire ou du caractère sur-mesure de la formation.

Pour toute demande urgente, contactez-nous directement.

Formateur

Nos Formateurs sont des Experts Métiers intervenants sur les prestations inhérentes sur la thématique de la formation. Ils réalisent les audits et co-construisent l’offre et le déroulé de la formation avec l’Ingénieur Pédagogique avant validation par le Responsable Pédagogique. Ils sont sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques et leurs expériences dans la formation pour adultes.

Prêt à maîtriser Upselling & cross selling ?

N’attendez pas pour vous former dans un de nos 54 centres à Paris, Lyon, Lille, Bordeaux et Toulouse, mais aussi directement en entreprise partout en France ou à Troyes, Perpignan.

Demandez dès maintenant votre devis personnalisé ou programme détaillé !

Référence : DC-108450

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : 2 650 € HT / Personne

Cette formation vous intéresse ?

Nos Formateurs Experts Métiers conçoivent votre formation individuelle sur mesure lors de la définition de votre projet pédagogique !

Remplissez le formulaire suivant :

L’un de nos conseillers vous contactera
dans les meilleurs délais.

Partagez cette formation :

Référence : DC-108450

Durée : 14 heures soit 2 jours

Tarif : Sur Devis

Formez vos équipes !

à partir de 4 collaborateurs

Nos Formateurs Experts Métiers conçoivent votre formation intra-entreprise sur mesure lors de la définition de votre projet pédagogique !

Partagez cette formation :

Témoignages
de nos apprenants

« Formation complète sur le social Selling sur LinkedIn.
J’ai apprécié le support de formation très complet et documenté. Formateur extrêmement professionnel à l’écoute des problématiques et des diﬃcultés. »

« La formation m’a apporté une totale satisfaction.
J’ai reçu les informations nécessaires à la mise en pratique du référencement naturel de mon site Internet et les éléments correctifs aux pratiques précédemment utilisées.
Merci au formateur qui est un référenceur de métier. »

« La réunion organisée en amont de la formation a permis de cerner nos attentes et de cibler les besoins.
La formation aux publicités Facebook Ads était donc adaptée et a permis de voir les diﬀérents points attendus. Le formateur était à l’écoute et a répondu à l’ensemble de nos questions.
Il a également pu analyser nos contenus et performances de certaines campagnes et nous conseiller. »

« Très bonne formation à l’usage de Matomo Analytics.
Formateur à l’écoute et très pédagogue.»

« Merci pour la rapidité avec laquelle cette formation LinkedIn Ads a été organisée.
Par ailleurs, tout était clair et très bien expliqué par le formateur. »

« Formation personnalisée et individuelle, très appréciée.
La formation répondait à mes attentes : théorie et pratique.
Guillaume est pédagogue et c'était très intéressant.
J'ai appris beaucoup de choses ! Merci. »

« Merci pour l’ensemble des conseils et pour l'expertise. »

« Très bon formateur, rien à ajouter comme recommendation.
Très bonne formation, toujours à l’écoute »

« Les informations que j’ai reçues étaient très claires et adaptées, je suis tout à fait satisfaite de la formation qui m’a été prodiguée. »

« Formation claire faite sur mesure et formateur qui prend le temps de très bien expliquer. Beaucoup d'exemples fournis en Live. Bravo !»

« Mon besoin a bien été compris et la formation a répondu à toutes mes attentes, le tout dans une bonne ambiance. Un grand merci »

« Très bonne formation, axée très technique, sur les publicités Facebook et Instagram. De très bonnes solutions et astuces apprises, intéressantes à mettre en pratique pour tester. Je reviendrai sûrement vers l'équipe pour la mise en pratique continue de ces solutions »

« Formateur Très dynamique et très à l'écoute des besoins et du niveau de chacun, Merci. Je n'avais pas TikTok jusqu'à ce matin 10H et j'ai réussi à l'issue de cette formation à créer une vidéo. C'est formidable ! »

« Très bonne formation, avec un bon rythme et structuration (explication puis mise en pratique directe à chaque module) »

« Formation d’acculturation au Digital très claire, vivante, parfaitement documentée, et humainement agréable ! »

« Formation à l’initiation aux réseaux sociaux de qualité, directement adaptable dans nos missions. 2 journées très denses mais productives. Pleins d’idées et de conseils à mettre en pratique. »

« Merci à Guillaume pour cette formation en one-to-one qui était idéale pour appréhender le sujet en se focalisant sur le cas pratique qui me concerne. Guillaume a été très pédagogue, à l'écoute de mes demandes et à répondu à mes questions. Ce type de formation se prête parfaitement au distanciel.»

« Tout était correctement organisé, rien à redire. Reste à mettre en pratique. Formateur de grande qualité et très pédagogue. Merci ! »

« J'ai été très satisfaite de la formation prodiguée par le formateur d'Expertisme. J'utilise LinkedIn depuis quelques années et la page LinkedIn entreprise depuis janvier 2024. J'avais cependant besoin d'approfondir mes connaissances en la matière, ce qui a été tout à fait le cas. Merci beaucoup pour cette formation, qui va me permettre de mettre en pratique tout ce que j'ai appris depuis 2 jours. »

« L'objectif de la formation AirTable était très ambitieux par rapport à la durée prévue. La formation a donc été très intensive et ma capacité à maitriser l'ensemble des acquis demandera du temps. Excellentes qualités pédagogiques du formateur. »

Des questions
sur notre formation ?

Notre équipe pédagogique se tient à votre disposition pour vous accompagner dans le choix de votre formation individuelle sur-mesure ou intra-entreprise sur mesure.